Spannend, leuk en leerzaam. Dat zijn de woorden die volgens fusie- en overnamespecialist Tim van der Meer het beste bij bedrijfsverkoop passen. Omdat ondernemers daar doorgaans maar zelden mee te maken krijgen, is er veel onwetendheid over dit onderwerp. Namens Marktlink geeft Van der Meer tekst en uitleg over het traject dat met koffie begint en met champagne eindigt. ,,Natuurlijk is de verkoop van je onderneming spannend en emotioneel, maar vooral ook leerzaam en verbindend.”

 

Het allereerste dat Marktlink als adviesbureau bij fusies en overnames doet in dit zes tot acht maanden durende traject, is het te verkopen bedrijf beter leren kennen. Begrijpen hoe de onderneming in staat is om geld te verdienen (lees meer daarover in deze whitepaper). ,,Daar gaat tijd in zitten, maar het is belangrijk om daar een helder beeld van te hebben zodat we het optimaal naar potentiële investeerders of kopers kunnen vertalen. Dat gebeurt aan de hand van het informatiememorandum dat wij opstellen. Dit is een verkoopdocument bedoeld om te informeren en enthousiasmeren met bijvoorbeeld de groeipotentie van het bedrijf, de sterkten, zwakten, de verwachte marktontwikkelingen voor de komende jaren, enzovoorts. Dit document kan de mogelijke koper ook gebruiken om zijn achterban met financiers of aandeelhouders te overtuigen.”

 

”Wat wil je? De onderneming voor honderd procent verkopen of slechts voor een deel om een investeerder aan boord halen waarmee je versneld kunt groeien?”

 

Nadenken over de verkoopstrategie

Van der Meer vertelt dat de potentiële kopers zorgvuldig worden geselecteerd en er wordt gezamenlijk nagedacht over de verkoopstrategie. ,,Wat wil je? De onderneming voor honderd procent verkopen of slechts voor een deel om een investeerder aan boord halen waarmee je versneld kunt groeien? Dat is iets waarvoor je kunt kiezen zodra je een deel van de waarde van de zaak al veilig wilt stellen om bijvoorbeeld vijf jaar later alsnog voor een definitieve exit te gaan. Dit zijn vragen die we vooraf stellen en daarna gaan we binnen de ontstane zoekvraag op zoek naar mogelijke matches.”

Afhankelijk van de onderneming kijkt Marktlink of er regionale, nationale of internationale kopers te vinden zijn. Soms komen er maar drie naar voren en soms meer dan dertig. Gemiddeld worden er tien tot twintig potentiële kopers benaderd waar drie tot zeven biedingsvoorstellen uit voort komen.

 

Voorbereiden op managementmeeting

,,Een belangrijk onderdeel in het verkoopproces is de managementmeeting. Geloof me, zo’n meeting lijkt soms net een sollicitatiegesprek. Maar wel eentje waarbij je écht het verschil kunt maken. Dit is het moment waarop we diverse partijen hebben uitgenodigd om kennis te maken met de onderneming die verkocht dient te worden en het management of de eigenaar ervan. Hier wil je je gasten van uitgebreide informatie voorzien. Enthousiast maken en vertrouwen wekken. Je geeft visie en kleur bij de potentiële groei van de organisatie. Om er zeker van te zijn dat jij je als ondernemer comfortabel voelt tijdens zo’n gesprek, oefenen we het eerst.”

Is dat gelukt en lopen de mogelijke kopers met een goed gevoel over de overnamepropositie de deur uit, dan wordt het volgens Van der Meer nog interessanter. Hij geeft aan dat zodra je in staat bent om meerdere partijen in het verkoopproces tegelijkertijd enthousiast te houden, er schaarste is gecreëerd. ,,Dit is belangrijk! Er komt een moment waarop je een potentiële koper exclusiviteit geeft voor verdere onderhandelingen. Dat is een onderling overeengekomen periode waarin het boekenonderzoek gedaan kan worden en men de financiering op kan halen. Let op, daarmee zet je de andere partijen wel in de wacht. Ons advies is om de periode van exclusiviteit zo kort mogelijk te houden. Mochten jullie er niet uitkomen, dan staan koper B, C en D nog in de rij. Zolang je meerdere geïnteresseerden in het proces houdt, weet je dat je de beste deal uit de markt haalt. ” Andere adviezen van Van der Meer download je hier.

 

 

”Houd focus op de business! Wij doen waarin we gespecialiseerd zijn en trekken bij je aan de bel zodra het spannend wordt”

 

Het beste plan

De beste deal uit de markt halen wil overigens niet altijd zeggen dat er voor de hoofdprijs wordt gekozen. ,,We zien vaak dat als er meerdere partijen in het proces zitten, het bedrijf niet wordt verkocht aan de hoogste bieder, maar aan degene die daar net iets onder zit. Aan de koper met het beste plan voor het personeel en het bedrijf zelf. Er zijn dus meerdere factoren dan alleen geld die uiteindelijk de doorslag geven.”

Hoewel de toekomst van het hierboven genoemde personeel voor veel ondernemers van grote waarde is, luidt het advies van Van der Meer (meer adviezen vind je in deze whitepaper) dat een mogelijke transactie zolang mogelijk onder de pet wordt gehouden, ook voor het personeel. Doe je dat niet, dan bestaat de kans dat er onrust in de organisatie ontstaat. Dat er mensen vertrekken terwijl er nog helemaal geen garantie is dat de deal er daadwerkelijk komt. Het kan de concurrentie in beweging brengen en ook onrust in de markt veroorzaken. ,,Houd focus op de business! Wij doen waarin we gespecialiseerd zijn en trekken bij je aan de bel zodra het spannend wordt.”

 

Positieve mindset

,,Wat ik zelf interessant vind om te zien bij onze klanten, is dat ze vooraf vaak denken dat er een onzekere periode wacht waarin ze zich defensief moeten gaan opstellen. Natuurlijk is het emotioneel en spannend, maar ook verbindend en positief. Je kijkt extra kritisch naar de toekomst van de onderneming en de groeikansen ervan. Daar kun je ontzettend veel van leren en plezier aan beleven. Bovendien behaal je het beste resultaat met een positieve mindset.”

Is het gewenste resultaat binnen, dan volgt het hoogtepunt in dit hele proces: het ondertekenen van de stukken en de aandelenoverdracht. ,,Dat is een mijlpaal voor jou, maar ook voor al je mensen. Vier dit bijzondere moment met de koper, vrienden, familie en iedereen die aan de deal heeft meegewerkt. Tijd voor champagne!”

 

Benieuwd naar de do’s en don’ts rondom bedrijfsverkoop? Download de whitepaper hier!


Bron: De Ondernemer 

In samenwerking met ABN AMRO MeesPierson en De Ondernemer organiseerde Marktlink hét kennisevent rondom het thema bedrijfsoverdracht.