27 mei 2016 | Tim van der Meer, Partner

De 4 P’s bij bedrijfsverkoop

De Financiële Telegraaf – Slechts één op de vijf ondernemers met een wens om het bedrijf te verkopen ziet deze wens daadwerkelijk in vervulling gaan. De overige 80% zeult blijkbaar met zijn bedrijf als onverkoopbare handelswaar. Voor hen is het een gemiste kans dat ze hun levenswerk, waaraan vaak tientallen jaren met bloed, zweet en tranen is gewerkt, niet als verkoopbaar eindproduct kunnen beschouwen. Te veel ondernemers en hun adviseurs beschouwen de verkoop van een bedrijf als een financiële transactie. Daarmee doe je de verkoop van een bedrijf te kort.

Zou het daarom interessant zijn om de marketingwetenschap er eens bij te nemen en de ouderwetse P’s uit de marketingmix van Philip Kotler aan te wenden? Volgens Kotler, de vooraanstaande Amerikaanse professor in internationale marketing, kunnen de vier P’s worden ingezet bij het formuleren van een marketingstrategie. Wellicht helpt dat ook bij de verkoop vaan een bedrijf. Wat waren ze ook weer, die 4 P’s? Product, prijs, plaats en promotie. Doet u mee?

Product

Bij een bedrijfsverkoop is het verstandig om na te denken of een koper het bedrijf beschouwt als een goede investering. Heeft het bedrijf een specifiek concurrentievoordeel, is er sprake van financieel stabiele of liefst groeiende prestaties, zijn de balansposities optimaal of nog te optimaliseren, hoe is de klantenspreiding en wat is de afhankelijkheid van de aandeelhouder? Deze vragen beantwoorden in grote mate hoe interessant uw bedrijf is voor een koper en hoe uw bedrijf zich qua aangeboden investeringspropositie onderscheidt van alternatieve investeringsproposities. Tevens beantwoordt u hiermee de vraag of dit het juiste moment is om uw eenmalige product te verkopen of dat u er beter nog verder aan kunt bouwen.

Prijs

Recent onderzoek onder 200 eigenaren van middelgrote ondernemingen wijst uit dat de gemiddelde prijsverwachting op 9,1 keer de jaarwinst ligt. In werkelijkheid wordt zo’n 90% van de bedrijven verkocht voor een prijs die tussen vier en zes keer de jaarwinst ligt. Net zoals de gemiddelde automobilist zich een bovengemiddelde rijder vindt, vindt een ondernemer zijn onderneming dus ook meer waard dan gemiddeld. Dat is mooi en getuigt van eigenwaarde, maar leidt dus zelden tot een transactie. Een heldere en reële prijsverwachting vooraf is essentieel bij het laten slagen van uw droomtransactie.

Plaats

Oftewel distributie. Aan wie leg ik de propositie voor en hoe bereik ik die partij? Als u besluit om uw levenswerk te verkopen is het niet onbelangrijk om na te denken aan welke partijen de propositie wordt voorgelegd en waarom dit interessant voor ze kan zijn. Zijn het de concurrenten die uw bedrijf voor de beste voorwaarden willen kopen of andere partijen in uw bedrijfskolom of misschien zelfs daarbuiten? Investeringsmaatschappijen houden veel geld vast en kunnen een goede alternatieve kopersgroep voor uw bedrijf zijn. Verder is het zinnig om na te gaan hoe u een potentiele koper bereikt: Wacht u af totdat u wordt benaderd, belt u zelf een paar partijen of laat u een gespecialiseerde consultant een brede verkoopprocedure voor u opstarten?

Promotie

Promotie is de meeste lastige P bij een bedrijfsverkoop, maar zeker geen onbelangrijke. De meeste ondernemers promoten hun bedrijf namelijk in opperste staat van discretie. Bij de promotiemix komt de vraag aan de orde of u potentiële kopers gierend van enthousiasme krijgt met uitsluitend alleen een vlammend betoog. Of verstrekt u ter informatie alleen een paar jaarrekeningen. Wellicht laat u een informerend en enthousiasmerend informatiememorandum opstellen. Of wellicht een combinatie van beide documenten. Feit én mijn tip is dat u een potentiële koper met veel meer dan alleen financiële informatie kunt enthousiasmeren over de mogelijke aankoop van uw bedrijf.

Deze blog is geschreven voor DFT.nl

Marktlink