1 november 2016 | Jeroen Oldengarm, Partner

Bedrijfsovername verkoopgolf op komst

Wie denkt er als ondernemer niet na over het potentieel van verkoop van zijn bedrijf? Wat maakt, dat verkoop van een onderneming een steeds actueler onderwerp wordt? Hoe kunt u ervoor zorgen dat u uw onderneming op het juiste moment aan de juiste partij verkoopt? En welke ervaringen uit de overnamewereld kunt u gebruiken om het verkoopproces te optimaliseren? Na het lezen van dit artikel heeft u als ondernemer een beter inzicht in de overnamemarkt, kunt u zich makkelijker voorbereiden op een overnametraject, kunt u sneller besluiten nemen als een overname op uw pad komt en gaat u een eenvoudiger overnameproces in.

Familie-overdracht

People’s Business Magazine – Als Marktlink vieren wij dit jaar het heugelijke feit dat wij 20 jaar bestaan. Bij oprichting was de doelstelling de aankomende groep “babyboomers” te begeleiden bij de verkoop van hun onderneming. Onderstaande tekening van Hein de Kort geeft kort en krachtig de situatie weer van de ontwikkeling van de overnamemarkt in het MKB. De zoon van Jansen wil het bedrijf niet meer overnemen en het moet verkocht worden op de markt. Dit is een ontwikkeling die zich sinds eind jaren ’90 in een razend tempo doorgezet heeft. Slechts een derde van de ondernemers verwacht (wil) het bedrijf nog aan een familielid te verkopen. Hoe dichterbij het verkooptraject komt, hoe lager deze verwachting overigens wordt.

tekening-jeroenDit betekent niet per definitie dat kinderen van ondernemers niet willen ondernemen. Wij zien in de praktijk dat deze groep juist wel wil ondernemen, maar niet per se in het ouderlijk bedrijf. Een deel van het geld dat vrijkomt met de verkoop van het bedrijf wordt dan gebruikt om de kinderen te helpen om een eigen bedrijf te starten, of als (een deel van de) financiering om een bedrijf over te nemen. Er wordt dus wel degelijk ondernomen. Blijf als ondernemer dus niet wachten tot uw kinderen het besluit nemen om uw bedrijf over te nemen, ook bij een verkoop zijn er nog legio kansen om te ondernemen.

Verkoopgolf

De al jaren lang verwachte verkoopgolf lijkt er nu echt aan te komen. Voor een op de vijf ondernemers is verkoop binnen 2 jaar relevant. Nu  het economische klimaat beter is geworden en daarmee ook het resultaat van veel bedrijven, is de groep ondernemers die denkt binnen 2 jaar het bedrijf te verkopen, in vergelijking met een jaar geleden, gegroeid van 9 naar 20%. Dit blijkt uit het jaarlijks door Marktlink gehouden marktonderzoek. Hierin geeft 41% van de onder- nemers aan mentaal klaar te zijn voor verkoop, een stijging van 9% ten opzichte van vorig jaar. In de praktijk zien wij dat “mentaal klaar zijn” het allerbelangrijkste is om een verkooptraject succesvol te laten verlopen.

Een verkoopproces is voor de meeste ondernemers een emotioneel en intensief proces, waar u, om deze knoop door te hakken, goed op voorbereid moet zijn en mentaal klaar voor moet zijn. Van groot belang hierbij is verkopen aan de juiste partij en het vertrouwen in deze partij. Is deze partij ook in staat de transactie te realiseren? Zijn er bijvoorbeeld voldoende financiële middelen aanwezig en is de partij capabel genoeg om het bedrijf te runnen? Houd er ook rekening mee dat u een deel van de koopsom moet achterlaten voor financiering. Bij zaken doen in de familiesfeer is een ondernemer vaak bereid meer financiering te verschaffen dan bij een marktpartij. Maar ook voor een marktpartij is het gebruikelijk om een verkoper te vragen een deel van de koopsom te financieren middels een achtergestelde lening.

Spreiding van vermogen

Een veel voorkomende situatie bij ondernemers is dat ‘alle eieren in één mandje zitten’, maar het is nog te vroeg voor een volledige verkoop. Een ideale oplossing hiervoor is de pre-exitovername. Door het aantrekken van een investeerder is de ondernemer in staat om een deel van het vermogen dat vast zit in de onderneming in privé veilig te stellen. Tevens is er dan een professionele partner om gezamenlijk de groei naar de volgende fase van de onderneming te realiseren. Indien nodig kan deze partner hiervoor ook geld ter beschikking stellen. De verkoper blijft dan de leiding houden over de onderneming. Na een periode van vijf tot zeven jaar wordt er gezamenlijk afscheid genomen. Een belangrijke reden voor ondernemers om deze stap te zetten is, eerder dan bij een volledige verkoop, geld uit de onderneming vrij te maken voor andere doeleinden. Uit onderzoek van Marktlink blijkt dat 40% van de ondernemers open staat voor een pre-exit.

Waardering

Uit hetzelfde marktonderzoek blijkt ook dat  er in de praktijk een overschat beeld leeft van de waarde van de onderneming. Gemiddeld verwachten ondernemers dat hun bedrijf 9 keer de jaarwinst waard is, wat veel hoger is dan het marktgemiddelde. In de praktijk blijkt dat de ondernemingswaarde op ongeveer vier tot zes keer de jaarwinst ligt. Hierbij is het van belang te noemen dat een factor niet alles zegt, maar ook de structuur van de deal van belang is. Hoeveel geld haalt de ondernemer van tafel en hoeveel investeert hij terug in het bedrijf? Als het verkoopmoment dichterbij komt blijken ondernemers overigens realistischer om te gaan met de waardering.

Sequentieel ondernemerschap

Waar verkopende ondernemers eerder vaak op leeftijd waren, wordt er door succesvolle ondernemers nu al op jonge leeftijd verkocht, zelfs onder de dertig jaar. Terwijl dit eerder vragen opriep, heeft u het nu goed gedaan! Deze verkopers starten vervolgens weer een nieuwe onderneming, nemen een bedrijf over, of gaan investeren. Ondernemen is in, daarom worden veel bedrijven gekocht door succesvolle werknemers die zelfstandig willen worden. Ook strategen zijn weer terug op de markt en de groep (internationale) investeerders is vele malen groter geworden.

De koper komt

Zorg dat u als ondernemer altijd goed voorbereid bent op een verkoop, u kunt morgen gebeld worden en dat kan zomaar de koper zijn. Voorbereid zijn op een verkoop moet onderdeel zijn van het jaarlijkse businessplan. Zo is het van belang de afhankelijkheid van de ondernemer te beperken. Een ander belangrijk aandachtspunt is de winst-en-verliesrekening en de balans te optimaliseren. Vermijd onnodige kosten en zorg voor een schone balans zonder onnodige en  lang openstaande posten. Dat voorkomt veel discussie en zorgt voor een makkelijker en sneller overnameproces.

‘Voorbereid zijn op een verkoop moet onderdeel zijn van het jaarlijkse businessplan’

jeroen-5

Marktlink