10 april 2017 | Tom Beltman, Partner

Column Tom Beltman: Tips voor ondernemer die een gesprek met een investeerder aangaan

Mocht je toe zijn aan een volgende fase voor jezelf of jouw bedrijf, dan kan het zo maar zijn dat je met een investeerder in gesprek gaat. Bij circa 50% van de transacties in de middenmarkt van het MKB is een private-equitypartij (PE) betrokken. Op basis van onze ervaringen bij Marktlink Fusies & Overnames met meer dan 100 afgeronde PE-transacties hebben wij een aantal handige tips & tricks. 

Er zijn ontzettend veel verschillende investeerders: van oud-ondernemers die 1 tot 2 miljoen te besteden hebben tot internationale fondsen met miljarden onder beheer. Marktlink heeft een bestand met 250 actieve investeerders uit binnen- en buitenland. Naar elk mooi verkoopprofiel willen ten minste 50 investeerders graag kijken. Het aanbod van partijen is enorm omdat er in de wereld veel vermogen op zoek is naar rendement. Rendement is  absoluut te behalen in het MKB.

Tip 1: investeerders zijn vaak enthousiast

Investeerders zijn initieel bijna altijd enthousiast als je ze belt. Een echt bod doen en daadwerkelijk een transactie afronden is echter een ander verhaal. Maar circa 1% van de proposities die ze voorgeschoteld krijgen leidt tot een transactie. Ze zoeken allemaal naar de ‘speld in de hooiberg’. Marktlink beschikt over een database waarin we bijhouden welke PE’s zich altijd beperken tot slechts het uiten van interesse en wie er daadwerkelijk overgaan tot (serieuze pogingen tot) een transactie.

Tip 2: bedenk goed wat jij wil van een investeerder

Welke investeerder het beste bij jou past hangt af van de volgende vragen:

  1. Wil je een meer- of minderheid verkopen?
  2. Wil je nu (gedeeltelijk) cashen of niet?
  3. Wat is de belangrijkste uitdaging in het bedrijf de komende jaren?
  4. Wil je zelf de komende jaren actief betrokken blijven?

Op basis van deze vragen en een goede analyse van het bedrijf is het advies om, samen met een ervaren overnameadviseur met een breed netwerk, eens met 5 tot 10 investeerders te gaan praten.

Tip 3 : wil je ook samenwerken met PE

De meeste investeerders willen dat je nog een aantal jaren actief bij de onderneming betrokken blijft. Kijk daarom dus altijd verder dan de cijfers. De belangrijkste vragen aan een investeerder zijn;

  1. Wat zijn de plannen met het bedrijf? (zijn ze voorbereid)
  2. Wat is uw exit-horizon? (hoe lang trek je samen op)
  3. Wat is de operationele bemoeienis? (hoe autonoom ben je nog)
  4. Mag ik enkele referenties spreken en zelf kiezen uit de (oud-)deelnemingen? (kloppen de verhalen)
  5. Hoe vaak is een transactie na een boekenonderzoek toch niet doorgegaan? (oppassen voor mooie verhalen tot intentieovereenkomst)
  6. Wat is je mooiste deal geweest? (wat drijft ze echt)

Tip 4 : kijk door de Engelse termen heen

Bij gesprekken met de meeste investeerders is het aan te raden een Engels woordenboek mee te nemen. Samen met een bingokaart ben je dan uitstekend voorbereid op bijvoorbeeld de volgende veel voorkomende termen; flatliner, ratchet, envy, mutliples, IRR, EBITDA’s, add-on en debt like items. Investeerders gebruiken continu dergelijk vakjargon omdat ze vaak oprecht de Nederlandse term niet weten (of omdat die niet bestaat). Laat je er echter niet door afleiden, PE’s zijn erg kundig in wat ze doen en hebben veel respect voor jouw prestaties.

Tip 5 : jouw belangrijkste beslissing is voor PE ‘slechts’ 1 van hun investeringen

Vanuit een PE-optiek kan het een strategie zijn om exclusief aan te tafel te komen en alsnog een koopje te doen. Investeerders kunnen je heel enthousiast maken bij de kennismaking, maar zich aan de hand van een boekenonderzoek of contractbespreking een andere mening vormen. Het aanbod is niet zelden immens. Voor de ondernemer die een partner zoekt voor de volgende fase in zijn/haar ondernemersbestaan, of van het bedrijf, is het taak een geschikte investeerder te vinden die de passie en het plan met jou deelt. Alleen op deze wijze kan doorgaans worden toegewerkt naar succes!

 

[social_share style=”circle” align=”horizontal” heading_align=”inline” text=”” heading=”” facebook=”1″ twitter=”1″ google_plus=”0″ linkedin=”1″ pinterest=”0″ link=”” /]

Marktlink