11 september 2019

Een mooie manier van overnemen

Regelmatig worden de experts van Marktlink gevraagd naar hun kennis en ervaring in een bepaalde tak van de overnamemarkt. Zo ook Remon Lustenhouwer, een van de partners van Marktlink. Voor het vakblad SchildersVAK werd hij gevraagd naar de toename in MBI’s. Bij deze transactievorm koopt een manager van ‘buitenaf’ zich in in een onderneming en wordt hiermee de nieuwe eigenaar. Lees het interview zoals het verscheen in het vakblad hieronder.


Er is een groeiende interesse in Management Buy-In, merkt Remon Lustenhouwer. Hij is partner bij Marktlink, een grote speler op het gebied van begeleiding van aan- en verkoopprocessen van bedrijven. ‘MBI’s zijn soms moeilijker te financieren, maar het biedt wel meteen een oplossing voor je managementprobleem.’

Wij hadden nog niet eerder van MBI gehoord, tot we lazen over een schildersbedrijf dat zo, via jullie, aan zijn nieuwe eigenaar is gekomen.

‘MBI is opkomend. Deze transactievorm verplaatst zich nu van andere sectoren naar de bouwbranche. In het MKB zijn er eigenlijk twee soorten kopers van bedrijven: strategische kopers, waarbij een onderneming een andere onderneming overneemt om bijvoorbeeld de afzetmarkt uit te breiden of om aan meer vakmensen te komen. De andere soort kopers zijn mensen die een ondernemersdroom hebben, een eigen bedrijf willen runnen. Vaak zijn ze al projectleider of manager. Zij kopen zich in bij het bedrijf waar ze al werken (management buy-out) of door een ander bedrijf over te nemen, meestal wel in dezelfde branche. Dat heet management buy-in.’

Een particulier die een bedrijf koopt, financieren banken dat wel?

‘Een MBI werd lang als een risicovol gezien. Maar er zijn ook voordelen. Bij een strategische overname valt de oud-eigenaar, die meestal ook actief is in het bedrijf, weg en moet er iemand voor zijn functie worden gevonden. Vooral in het MKB is de eigenaar vaak zijn bedrijf. Dan kamp je met een managementprobleem. Bij MBI of MBO wordt die functie meteen ingevuld, door de koper. Die moet zich nog wel bewijzen, maar iemand met ervaring die de cultuur van het bedrijf én de markt begrijpt, zal het bedrijf succesvol voortzetten. Banken herkennen dat en zijn daardoor bereid te financieren.’

Voor 100 procent?

‘Zelden. Elke financieringsstructuur is anders en uitkomst van onderhandeling. In ieder geval wordt er altijd van de koper verwacht dat die eigen geld inbrengt. Wij raden af om al je bezit, inclusief je huis, in de financiering te stoppen, maar een zeker kapitaal aan spaargeld is toch wel de wens. Het moet de koper ‘pijn’ doen als het niet lukt, is de gedachte van financiers. Daarnaast wordt vaak een aanvullende borgstelling geëist. De koper staat dan naast zijn kapitaalinbreng ook persoonlijk garant voor een stukje financiering. Bij een overname waar de koper niet de volledige overnamesom op tafel kan leggen, wordt vaak een deel van de koopsom geleend via een achtergestelde lening van de verkoper. Nadat de banklening is afgelost, standaard na vijf jaar, begint de aflossing op de lening van de verkoper. Die ontvangt in de tussentijd wel rente op het geleende geld.’

Dus… moet je soms wel tien jaar aflossen op de koop van een bedrijf.

‘Dat kan inderdaad het geval zijn. En dat moet uitkunnen, natuurlijk. Daar zijn allerlei analyses voor nodig die wij uitvoeren, vaak in het voortraject, als we met een bedrijf de markt op gaan. Later in het proces worden dat gecontroleerd door een onafhankelijke accountant. We zorgen dat iedere fase van het proces goed begeleid wordt, van het zoeken naar een goede match tussen koper en verkoper, tot het juridisch vastleggen van de onderhandelingen, assisteren bij de financieringsgesprekken bij de banken tot het moment van de overdracht. Belangrijk daarbij is het vaststellen van de waarde van het bedrijf. Kan de afbetaling uit de winst geschieden?’

Over de waarde van bedrijven bestaan misverstanden?

‘Ja, de waarde van een bedrijf bepalen is lastig. Een gangbare methode is een vermenigvuldiging van de winst van het bedrijf. Dat gaat met een kengetal, de multiplier. Daar kunnen mensen zich behoorlijk in misrekenen. Als je leest dat een bedrijf als Facebook honderden keren zijn jaarwinst waard is, waarom jouw bedrijf dan niet? Bij Marktlink hebben we de marktkennis om een realistische multiplier vast te stellen.’

Ah… dan is de hamvraag: wat is de multiplier van een schildersbedrijf?

‘Ergens tussen de 4 en de 6. Want bedrijven verschillen. Van belang is bijvoorbeeld hoeveel van het werk voor langere tijd vastligt in contracten, maar ook hoe afhankelijk ben je van bepaalde klanten. En ook in hoeverre is de acquisitie in handen van de verkopende DGA. Is dat extreem veel, dan ga je nadenken over afspraken om die DGA na de verkoop nog een tijd middels een vergoeding aan het bedrijf te binden. Wij raden verkoop ook wel eens af.’

Oh ja? Hoezo?

‘De cijfers geven aan dat er een grote ‘prop’ ondernemers is, in alle sectoren, die richting de pensioensleeftijd gaan. Zij zullen op een gegeven moment moeten verkopen als er geen familieopvolging is. Ondertussen is het merendeel van de onze verkopende opdrachtgevers aanzienlijk jonger: eind veertig, midden vijftig. Ondernemers verkopen hun bedrijf tegenwoordig vaak om iets anders kan gaan doen, bijvoorbeeld een nieuw bedrijf starten, of een ander bedrijf kopen. Sommige bedrijven hebben een paar jaar nodig om van zichzelf een goed over te nemen bedrijf met een gezonde winst te maken. Dat vertellen we ze dan ook.’

Maar zo’n bedrijf is toch ook een buitenkans? Dan kun je een bedrijf met potentie groot maken.

‘Ja, maar de vraag is dan: voor wie is die winst? Voor de verkopende partij die ook wel weet dat het beter kan of voor de kopende partij die dat risico aangaat? Bij MBI en MBO speelt ook emotie een rol: de verkoper gunt het bedrijf aan zijn rechterhand of aan die frisse projectleider van dat collegabedrijf. In al die gevallen is het goed om je te laten begeleiden door derden die het verkoopproces objectief kunnen begeleiden.’

Bovenstaand bericht verscheen op SchildersVAK.nl op 3 september 2019. Meer over Marktlink overname expert Remon Lustenhouwer lees je in zijn profiel.

Marktlink