27 oktober 2011 | Tom Beltman, Partner

Een pistool met twee kogels

Blog Deondernemer.nl – Een overnametraject kan je zien als het op jacht gaan met een pistool met twee kogels. De meeste ondernemers trekken het namelijk niet meer na twee mislukte pogingen. Het is dus zaak je kruit droog te houden tot de beste prooi zich voordoet.

Overnametrajecten zijn voor zowel kopers als verkopers zeer intensief. Niet alleen omdat het veel energie en geld kost, maar voornamelijk omdat het emotioneel intensief is. Onze ervaring is dat een transactie één keer of maximaal twee keer kan afketsen. Daarna kan de ondernemer zich veelal niet meer opladen om het traject opnieuw op te pakken. De kans op succes wordt dan heel klein. Het oppakken van een overnametraject heeft dus veel weg van op jacht gaan met een pistool met twee kogels.

Waar gaat het mis?
Bij veel verkoop- of aankooptrajecten die niet succesvol worden afgerond weten partijen uiteindelijk niet meer exact de vinger te leggen waar het mis ging. Uiteindelijk loopt het vaak spaak op iets futiels. De echte reden is dat het vertrouwen gaandeweg het traject uit het proces is weggesijpeld. De oorzaak hiervan is over het algemeen miscommunicatie die ontstaat door:

– Een slechte voorbereiding; zodat een partij gedurende het traject voor verrassingen komt te staan. ‘Waarom hebben ze me dit niet verteld en wat hebben ze nog meer niet verteld?’.

– Teveel onderhandelen; veel partijen willen absoluut het onderste uit de kan. Het is uiteraard een open deur maar veelal krijg je dan de deksel op je neus. En in ieder geval daalt het vertrouwen in elkaar als iemand bereid is toch tot een overeenkomst te komen op voorwaarden die mijlenver van het eerste voorstel afliggen. Een andere reden wanneer op basis van de onderhandelingen het vertrouwen wegsijpelt is dat als de betreffende ondernemer zelf de bad guy in het onderhandelingsspel speelt.

– Wedden op teveel paarden; overnametrajecten kunnen veel tijd vergen, als een partij dan het liefst op zo kort mogelijke termijn de transactie wenst te doen is het logisch om zoveel mogelijk partijen gelijktijdig op te lijnen. Dit kan heel goed werken maar op een gegeven moment in het traject moet je op exclusieve basis met één partij de transactie afronden. Anders voelen partijen zich aan het lijntje gehouden en gebruikt als prijszetter en is het risico groot dat je met lege handen komt te staan.

– Geen logisch plan; de belangrijkste reden waarom partijen vertrouwen in elkaar verliezen is als er niet een logisch plan is uitgewisseld. Als het maar niet duidelijk wordt waarom iemand wil kopen of verkopen blijven partijen argwaan naar elkaar houden. Die bij het minste of geringste kan omslaan in ‘zie je wel, het klopt niet’.

Prijs
Met opzet noem ik de factor prijs niet. In mijn ervaring praten we allemaal heel veel over prijzen maar transacties lopen maar zelden spaak op het feit dat partijen er niet uit komen op prijs. Mocht de transactie dan toch stuk lopen op de prijs dan is vaak één van de bovenstaande punten daar de onderliggende oorzaak van.

2 fases
Wat bedoel ik met het stuklopen van het overnametraject? Een overnametraject bestaat uit twee fases :(1) de voorbereiding en (2) de transactie. In de voorbereiding worden de onderneming en de markt uitgebreid geanalyseerd en spreken we met veel partijen met als doel met de meest gerede partij tot een intentieovereenkomst te komen. Na de intentieovereenkomst vindt het due diligence plaats en worden de contracten opgesteld. De voorbereidingsfase staat in het teken van kansen en mogelijkheden wat goed bij de aard van ondernemers past.

De transactiefase focust zich daarentegen met name op risico’s en garanties. Hier voelen accountants en juristen zich prettig bij, maar ondernemers, kan ik u vertellen, absoluut niet. Ondernemers houden dergelijke trajecten vol zolang de eindstreep in zicht is. Naast emotioneel- en tijdsintensief is de transactiefase ook kostbaar. Due diligence onderzoek en het opstellen van overeenkomsten zijn kostbare aangelegenheden.

Succes
Ervaring is de sleutel tot een succesvol overnametraject. Veel ondernemers doorlopen een overnametraject maar één of hooguit twee keer in hun carrière. Dan is het moeilijk om succes te hebben met maar twee kogels. Het is daarom verstandig om een goede jager in de hand te nemen.

Blog geplaatst op Deondernemer.nl.

Marktlink