1 februari 2012 | Koos Jager,

Het juiste moment om te verkopen?

Door de economische recessie zijn ondernemers over het algemeen voorzichtiger geworden met het verkopen van hun onderneming. Ze verwachten dat er weinig kopers zijn en dat de banken terughoudend zijn met de financiering. Gek genoeg lijkt het tegendeel waar te zijn.

Vaak is het voor ondernemers onduidelijk wat de beste tijd is om te verkopen. “Momenteel zijn er juist meer kopers op de markt dan er ondernemingen te koop staan,” zegt Lennart Kasper, projectleider van Marktlink in Deventer, onafhankelijk specialist in fusies en overnames. “In deze verkopersmarkt kan het aantrekkelijk zijn om juist nu te verkopen." Maar voor een ondernemer speelt er meer mee bij het bepalen van het juiste verkoopmoment. “Een overnamespecialist kan hierin veel betekenen voor een ondernemer, door te sparren over wat hij belangrijk vindt en welke keuzemogelijkheden daarbij passen.”

Keuze
De verkoop van een onderneming is vaak een emotioneel traject. Zeker in het midden- en kleinbedrijf wordt een onderneming dikwijls als het levenswerk van de ondernemer beschouwd. “De beslissing om de onderneming te gaan verkopen is dan ook vaak een moeilijke. De eerste stap in het proces ligt bij het gevoel van de ondernemer. Hij dient toe te zijn aan de verkoop van zijn onderneming.” Daarnaast is het erg belangrijk om een goed gevoel te hebben bij de koper. “Een ondernemer moet het vertrouwen hebben dat een koper de onderneming op een goede manier kan voortzetten,” zegt Lennart Kasper.

Discretie
De verkoop van een onderneming verloopt vaak veel discreter dan de verkoop van een huis. “Om te voorkomen dat werknemers, klanten of leveranciers onrustig worden wil een ondernemer vaak geen ruchtbaarheid geven aan de verkoop van zijn onderneming.” Hoe vind je dan een onderneming die te koop staat? Of hoe laat je weten dat de onderneming te koop staat, zonder dat je hiermee naar buiten treedt? “Een goede adviseur kan een belangrijke rol spelen door het vinden en voorstellen van de juiste koper en verkoper. Wij zijn dagelijks bezig met het vinden van de juiste koper of verkoper voor onze klanten. De kennis die we in de afgelopen 15 jaar hierin hebben opgebouwd is van onschatbare waarde voor onze klanten”.

De juiste koper
Maar wat bepaalt nu wat de juiste match is tussen koper en verkoper? Welke koper het beste past bij de verkopende onderneming is per bedrijf verschillend. “Belangrijk is de levensfase van de onderneming en het type ondernemer dat daarbij past”, zegt Kasper. “Wij zien veel ondernemers die met succes hun bedrijf hebben opgebouwd, maar niet meer toekomen aan datgene waarom ze ooit zijn gaan ondernemen. Hiervoor is een ander type ondernemer gewenst, meer een managende ondernemer dan een pionier.” Maar ook financiële kopers en strategische kopers zijn op zoek naar mogelijkheden in de markt om te groeien door overnames.

Waardering
Een andere belangrijke afweging in de keuze van het moment van verkoop is de waarde van de onderneming. “Welke opbrengst bij verkoop wordt gerealiseerd, is afhankelijk van de aanpak van het proces. Een verkoopproces is een heel traject. Het overhandigen van een jaarrekening aan een kandidaat koper is bij lange na niet voldoende,” aldus Kasper. “De jaarrekeningen gaan over het verleden en de waarde gaat juist over de toekomst. Het belangrijkste bij het waarderen van een bedrijf is de potentie van de onderneming,” zegt Lennart Kasper. “Je verkoopt een bedrijf inclusief het personeel, de producten, de klanten en de marktontwikkelingen. Wat zijn de kansen en bedreigingen? Wat is de kracht en de toegevoegde waarde van de onderneming?” Om van een koper een goed en realistisch biedingsvoorstel op tafel te krijgen is het van belang dat een kandidaat koper een zo duidelijk mogelijk beeld kan vormen van de onderneming en haar potentie. “Breng de verdiencapaciteit van de onderneming in beeld en leg dit vast in het verkoopmemorandum. Hoe completer en beter onderbouwd het verkoopmemorandum, hoe serieuzer en realistischer de biedingen zullen zijn”.

Financieren van een overname
Bij veel ondernemers leeft het idee dat banken terughoudend zijn in financieringen. De ervaring van Lennart Kasper is dat banken bij een goed voorstel graag willen financieren: “De combinatie van een goed bedrijf, de juiste koper, de juiste overnamestructuur en een goed en realistisch businessplan maakt dat banken willen financieren”. Jaarlijks haalt Marktlink € 75 tot € 100 miljoen aan overnamefinancieringen voor haar klanten op. “Uit ervaring weten wij wat de mogelijkheden zijn en welke constructies bancair financierbaar zijn. Wij zien nog veel partijen die door een slechte voorbereiding de plank misslaan,” aldus Kasper. “Je krijgt echter nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken.”

Daarnaast zijn er voldoende mogelijkheden voor het aantrekken van aanvullend risicodragend kapitaal. “Maar wij zien ook steeds meer constructies waarbij de oud eigenaar nog financieel betrokken blijft bij het bedrijf. In het bijzonder bij ondernemingen die een volgende fase ingaan en waarvoor een ander type ondernemer gewenst is. In deze vorm casht de ondernemer een belangrijk deel van de waarde van zijn bedrijf op de transactiedatum, is hij af van de dagelijkse beslommeringen maar profiteert hij wel mee van de toekomstige waardestijging van zijn bedrijf.”

In de huidige markt zijn veel kopers actief. In deze verkopersmarkt kan het aantrekkelijk zijn om juist nu te verkopen. Maar voor een ondernemer speelt er meer mee bij het bepalen van het juiste verkoopmoment. Idealiter komt een ondernemer die wil verkopen ruim op tijd sparren met een overnameadviseur over de mogelijkheden. “Een overnameproces duurt zes maanden tot een jaar. Juist in de periode voorafgaand aan het verkoopproces kan waarde gecreëerd worden door de juiste voorbereidingen te treffen.”

Bron: Het Ondernemersbelang 1 – 2011

Marktlink