10 augustus 2011 | Ferry Nahon, Partner

Het verkopen van een onderneming is geen “uitvaart”!

Een van onze opdrachtgevers is een uitvaartondernemer. Een lang bestaande onderneming die een goede naam heeft in de markt. En net zoals de foodbranche en de medische branche zeer gewild zijn, geldt dat ook voor de uitvaartbranche. Maar dat betekent niet dat je als ondernemer dan maar achterover kunt leunen. Voor elke onderneming geldt dat ervoor gezorgd moet worden dat er op elk moment een redelijk up to date ondernemingsplan ligt en niet dat bij verkoop lijkt alsof de onderneming ten grave wordt gedragen en de nieuwe eigenaar de onderneming nieuw leven in moet blazen.

De uitvaartbranche is een zeer stabiel segment, licht groeiend maar een markt die toch scherp wordt gehouden door een redelijke concurrentie. Een markt die gedomineerd wordt door enkele grote spelers met daarnaast regionale partijen en een zeer groot aantal kleine ondernemingen.

Een markt waarbij je niet direct verwacht dat innovatie een rol speelt. Maar het tegendeel is waar. Ontwikkelingen zijn er onder andere op het gebied van “Cradle to Cradle”, natuur begraven, milieuvriendelijkheid (materiaal van de kist, materiaal van de bekleding) en uitvaarten die je geheel via internet kunt regelen. Een markt ook waar zeer veel geld in omgaat. Het totaal verzekerde kapitaal bedraagt ruim € 22 miljard voor uitvaarten in natura of een uit te keren vast bedrag. Ongeveer 70 % van de Nederlanders heeft een of andere vorm van uitvaartverzekering. Dit kan bijvoorbeeld ook zijn via een depositofonds (een soort derdengelden rekening) bij een uitvaartonderneming, zoals ook bij mijn opdrachtgever het geval is. Waarschijnlijk ook de enige branche waar je als potentiële koper blij bent als er bij het due diligence onderzoek “lijken in de kast “ gevonden worden.

Er ging dan ook een wereld voor mij open toen ik mij ging verdiepen in de onderneming en de markt. Want de waarde van een onderneming wordt niet alleen bepaald door mooie cijfers, maar met name door de positie die de onderneming inneemt in die markt en de marktontwikkelingen. Zijn die ontwikkelingen door de onderneming gevolgd, heeft de ondernemer een goed beeld van de markt en zijn positie in die markt?

Het valt mij op dat veel ondernemers dat niet hebben. Dat zij geen ondernemingsplan hebben dat regelmatig geupdate wordt zodat de ondernemer gedwongen wordt om erover na te denken en daardoor bewust keuzes te maken. In het geval van de uitvaartonderneming kunnen dat vragen zijn als: wil ik een full-concept leveren, specialiseer ik mij of kies ik voor de regiefunctie en probeer ik zoveel mogelijk zaken uit te besteden, wel of geen eigen uitvaartcentrum etc. Dat zij geen beeld hebben van hoe zij het doen in vergelijking met de concurrentie, terwijl er voor de meeste branches goede gegevens beschikbaar zijn met betrekking tot kostenstructuur, omzetten en rendementen. Maar ook wat heeft de veranderde wetgeving ten aanzien van milieu tot gevolg of wat betekent het dat waar tot voor kort gold dat de uitvaart binnen 5 werkdagen moest plaatsvinden, dat nu verlengd is naar 6 werkdagen? Op welke doelgroepen richt de onderneming zich en wat betekent de immigratie die door sommigen als een bedreiging wordt gezien, maar voor uw onderneming mogelijk een kans is?

Indien er gesproken wordt over het verkoopklaar maken van een onderneming wordt vaak gerefereerd aan de juridische structuur en aan allerlei fiscale aspecten. Zonder meer is dat van belang maar misschien is de aanwezigheid van een goed ondernemingsplan nog wel belangrijker.
Het hebben van een ondernemingsplan, dat niet alleen in de kast ligt, geeft ook bij verkoop de indruk dat de onderneming goed gerund wordt en dat, hoewel de ondernemer misschien op leeftijd is, er geen sprake is van een naderende uitvaart van ondernemer of onderneming.

Gepubliceerd op de Ondernemingsbeurs.nl

Marktlink