Hoe vindt u de juiste koper voor uw onderneming?

23 juni 2011 | Tom Beltman, Partner

Hoe vindt u de juiste koper voor uw onderneming?

De eerste vraag die veelal wordt gesteld door een ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen: “Hoe gaan jullie de juiste koper vinden?”. Een terechte vraag. ‘It takes two to tango’, nietwaar?

Om te beginnen is het van belang om vast te stellen welke koperscategorieën bij de onderneming passen en welke niet. Hiervan is zeker geen blauwdruk te maken maar een aantal basisvragen komt veelal ter sprake:

– Kan een (internationale) concurrent omvangrijke synergievoordelen realiseren met de aankoop van de onderneming (overigens zeker geen garantie dat de strateeg daar ook voor wil betalen)?
– Heeft de onderneming momenteel de beschikking over het menselijk kapitaal en ervaring om eventuele internationale expansie van de onderneming te verwezenlijken?
– Als de handelsonderneming wordt verkocht aan een leverancier, zullen andere leveranciers dan blijven leveren?

Kortom, een goede voorbereiding bij het selecteren van koperscategorieën zorgt ervoor dat je gericht en zinvol partijen kunt benaderen die mogelijk interesse kunnen hebben.
Na het vaststellen van de categorieën is het natuurlijk van belang om de juiste partijen te selecteren en vervolgens te benaderen. Hiervoor zijn vele wegen in te slaan die uiteindelijk tot het gedroomde doel leiden.

Uiteindelijk kom je tot een shortlist van bedrijven/partijen die je actief kunt benaderen en sondeer je de kanalen voor de management-buy-in kandidaten. Doel hiervan is de juiste bedrijfsinformatie bij de juiste partijen te hebben liggen. Veelal heb je te maken met concurrentiegevoelige informatie en deze wil je niet onbeschermd delen met alle partijen in een oriënterende fase. Uiterste voorzichtigheid is hierbij geboden.

Na het verstrekken van het informatiememorandum en het voeren van oriënterende gesprekken om de ‘fit’ tussen partijen vast te stellen, wil je partijen in de gelegenheid stellen om een bieding uit te brengen. Hierbij wil je de financiële condities en de kwalitatieve condities helder in kaart hebben gebracht. Dit blijft een precaire fase waarbij de verwachtingen van partijen goed gemanaged moeten worden door, onder andere, de tijdslijnen helder te communiceren.
Ten slotte is het van groot belang om in het verkooptraject gelijktijdig de verschillende voorstellen als verkopende ondernemer te kunnen vergelijken. De prijsvergelijking en de constructievergelijking zijn relatief gemakkelijk te maken maar de kwalitatieve vergelijking is in de praktijk een stuk ingewikkelder. De ondernemer hakt vervolgens de knoop door, waarna tot een intentieverklaring wordt gekomen.

Concluderend durf ik te stellen dat wij u als verkopende ondernemer de beste keuze kunnen aanreiken, maar uiteindelijk kiest u natuurlijk zelf!

Gepubliceerd op de Ondernemingsbeurs.nl.

Marktlink