16 februari 2012

In het land der blinden is éénoog koning

Ondernemers denken altijd in kansen. En dat is maar goed ook. Wij spreken ze dagelijks. Zo weten we wat er leeft bij ondernemers. Het huidige klimaat kenmerkt zich door een grote interesse in koop en verkoop van bedrijven. Veel dga’s die autonoom niet snel genoeg groeien, zien in overnames het ideale middel om die gewenste groei wel te bewerkstelligen. Remmende factoren zijn een reactieve houding en het negatieve financieringssentiment.

Ondernemers die overnames overwegen vragen zich altijd eerst af of ze het kunnen financieren. “Banken doen toch niks meer?”. Louter gebaseerd op sentiment. Kijk alleen al naar de negatieve vraagstelling. De praktijk wijst zoveel anders uit. Een bank is juist heel blij met een overnamefinanciering. Dit biedt de bank de kans geld te verdienen aan bestaande klanten. Als de financierende bank ook nog de nieuwe huisbankier kan worden, reken maar dat de vlag dan uitgaat.

Dus als je een overname niet geheel uit eigen middelen wilt of kunt betalen: eagerness onder banken genoeg. En dan hebben we het nog niet eens over risicodragend kapitaalverschaffers. Voorwaarde is wel dat er een ratio en daarmee realisme achter de overname zit, of met andere woorden, een plan. Er is veel onderzoek gedaan naar het mislukken van overnames. Hoewel deze onderzoeken vrijwel alleen maar gebaseerd zijn op overnames van beursgenoteerde ondernemingen, blijkt dat die overnames die mislukken, zijn gebaseerd op heel veel motieven, behalve die van de ratio. ‘Big is beautiful’, ‘Kijk mij eens, weer een bedrijf gekocht!’ en ga zo maar door.

Bij een plan hoort allereerst een goed zoekprofiel. Wat zoek je en waarom? Ik begon deze column met het gegeven dat wij veel ondernemers spreken, ook zij die willen kopen. De helft van deze groep zegt: “Als je wat tegenkomt, laat het weten”. De kans is klein dat zij een succesvolle overname realiseren. Deze reactieve houding laat immers de aankoop afhangen van de pool van ondernemingen waarvan bekend is dat verkoop speelt. Gevolg hiervan is dat er al gauw concessies worden gedaan aan de criteria, waaraan de gewenste over te nemen onderneming moet voldoen. En – niet onbelangrijk – er zijn ook andere kapers op de kust. Zeker in de huidige markt.

Ondernemers die succesvol willen overnemen, helpen wij met de juiste acquisitiestrategie en de uitvoering. Naast een scherp en realistisch zoekprofiel staat proactiviteit centraal. Ik verbaas me nog elke dag over hoeveel latente verkoopbereidheid er is in ondernemend Nederland. Bel vijf dga’s en minimaal twee willen over verkoop praten. Dit sterkt me in de overtuiging dat je op zoek moet gaan naar het bedrijf dat perfect bij je past. Met andere woorden, je moet een eigen markt ontginnen. Alleen al hiermee onderscheid je je. Laat andere ondernemers maar afwachten en veronderstellen dat een overname niet meer financierbaar is. In het land der blinden is éénoog immers al snel koning. Succes!

Als column geplaatst op Deondernemingsbeurs.nl.

Marktlink