Knuffel de verkoper

22 augustus 2013 | Tom Beltman, Partner

Knuffel de verkoper

deOndernemer.nl – Bij de verkoop van een bedrijf komt het vaak voor dat de nieuwe eigenaar zo snel mogelijk afscheid wil nemen van de oude eigenaar. In veel gevallen heeft dit desastreuze gevolgen, want hiermee loopt een brok aan ervaring het bedrijf uit. In deze blog ga ik verder in op de meerwaarde van het verbonden houden van de verkoper.

Ondernemers

Een eigenschap van veel ondernemers is dat ze behoorlijk eigenwijs zijn. Het is dan ook niet verwonderlijk dat een koper denkt dat hij al snel zelf aan de slag kan. Dat is ook helemaal niet erg, sterker nog, als de koper niet denkt dat hij het bedrijf zelf in de vingers kan krijgen, moet hij zich afvragen of de overname wel een goed idee is.

Echter, ik zie vaak dat een koper de verkoper ziet als een bedreiging van zijn eigen autoriteit. Of nog erger, dat de koper eigenlijk vindt dat hij alles beter weet en bovenal dat hij alles wel even anders en beter gaat doen. In dergelijke gevallen is er vaak nauwelijks sprake van een overdrachtsperiode of met enige regelmaat overleg met de verkoper. Bijna in alle gevallen zie ik dat vervolgens fout gaan.

Niet zelden zie je dan dat de koper enorme kosten maakt om het wiel opnieuw uit te vinden. Wat leidt tot irritatie en onbegrip bij het personeel en de klanten. Als het bedrijf dan vervolgens minder gaat presteren ligt het volgens de koper vaak aan de verkoper. Het gevolg is dat de verkoper ook veel minder genegen is om de koper te helpen.

De onderneming die je koopt is het resultaat van jarenlange ervaringen en weloverwogen beslissingen van de verkopende ondernemer en zijn personeel. Je hoeft je als koper niet geheel te conformeren aan de mening van de verkoper, maar er helemaal niet naar vragen is ronduit dom.

Risico’s verbondenheid verkoper

Natuurlijk zijn er ook risico’s verbonden aan een te grote verbondenheid of stempel van de verkoper. Ten eerste moeten alle stakeholders wel weten wie er de baas is. Als het onduidelijk is wie er nu de beslissingen neemt, leidt dat tot grote onrust. Dit moet vooral niet te lang duren, want het is bijna niet te herstellen als de koper de eerste 100 dagen geen sterke indruk heeft gemaakt. Aan te raden is dan ook om als koper vanaf dag 1 de leiding op je te nemen. De meeste verkopers voelen zich ook het meest prettig als ze met de ‘business’ bezig zijn en minder met de algemene managementzaken.

Ten tweede is de situatie van het bedrijf ook sterk veranderd. Enerzijds is de koper een ander persoon met zijn eigen plannen. Anderzijds is er vaak sprake van een heel andere financieringsstructuur. Het bedrijf kan dus ook niet worden geleid op dezelfde wijze als de vorige eigenaar. Door de financieringslasten ligt er bijvoorbeeld meer druk op behoud van de cashflow.

Commitment creëren

De meest geslaagde overnames van de afgelopen jaren zijn in mijn ogen transacties waarbij de koper en de verkoper voor de overname een goed beeld hebben hoe de bedrijfsvoering er na de overname uit gaat zien. Dus naast onderhandelen hebben ze beiden veel tijd en energie gestopt in het gezamenlijke plan na overname. De leiding gaat op dag 1 over naar de koper en de verkoper blijft zich een aantal dagen per week bezig houden met de dingen die hij het liefst doet, bijvoorbeeld: nieuwe marktontwikkelingen ontplooien, productontwikkeling, grote projecten of als ambassadeur actief zijn in de branche.

De verkoper behoudt vaak ook een financiële commitment in de vorm van aandelen en een achtergestelde lening. De aandelen component is hierin ook een belangrijke factor, omdat groei en investeren op de lange termijn dan ook voor de verkoper positief zijn.

Conclusie

Knuffel de verkoper is het advies. Sta sterk in je schoenen als ondernemer als je een bedrijf overneemt. Zorg dat je een visie hebt en overtuig de verkoper hiervan, maar luister ook. Bind de verkoper en probeer hem/haar voor langere termijn aan het bedrijf te committeren. De jarenlange ervaring en het netwerk van de verkoper zijn een belangrijk deel van de gekochte waarde en zijn dan dus een kans en zeker geen bedreiging!

Bekijk hier het artikel

Marktlink