8 januari 2014

Koper van goedlopende foliegroothandel Flex-Film stuitte op veel scepsis van banken

Het Financieele Dagblad – Ondernemer Marcus Gillioen (53) neemt de goed lopende groothandel Flex-Film over. Maar banken staan niet te springen om financiering te bieden.

Het lijkt op een deal uit het boekje. Marcus Gillioen verwerft voor een miljoenensom de aandelen in Flex-Film, een in Schoonhoven gevestigde groothandel in verpakkingsfolies. De koper heeft een goede reputatie als ondernemer. Hij was oprichter van een papiergroothandel in België die in 2002 is verkocht aan een multinational. En het bedrijf waar hij nu zijn oog op laat vallen, maakt een fraaie winst en heeft de crisis prima doorstaan. Nog een pluspunt: Gillioen kan een flink deel van de overnamesom met eigen geld financieren.

Drempelvrees

Toch ontmoet hij veel scepsis bij de banken als hij om een lening vraagt. ‘Ik dacht dat deze transactie “a piece of cake” zou zijn. Maar de reacties zijn me niet meegevallen. Het verkrijgen van financiering is een langdurig en moeizaam proces geworden.’

Wat vooral ontnuchterend heeft gewerkt, is de ervaring dat banken hem in feite over één kam scheren met elke andere kredietvrager. ‘Er wordt niet meer naar het individuele dossier gekeken. Wat overheerst is drempelvrees op hoog niveau in de organisatie van de bank. Het gevolg is dat bankmensen met wie ik contact heb, niets meer mogen doen. Ze zijn alleen bezig zichzelf in te dekken en vakjes af te vinken. De ondernemende bankier is bijna niet meer te vinden.’

Sinds de kredietcrisis zijn banken meer dan ooit gespitst op de financiële risico’s. Wie een bestaand middelgroot bedrijf wil overnemen, wordt vaak met argwaan bekeken. ‘De tijd is voorbij dat je met de overwaarde op je huis een onderneming kunt kopen’, stelt Vincent Pastoor, overnameadviseur bij bureau Marktlink, dat transacties in het midden- en kleinbedrijf begeleidt. De manager uit het grote bedrijfsleven die halverwege zijn carrière een eigen zaak wil kopen met beperkte eigen middelen, wordt niet meer met open armen door de bank ontvangen.

Categorie

Gillioen wil echter niet in die categorie worden ingedeeld. ‘Ik voel me meer investeerder dan een manager die van buiten komt.’ Die erkenning heeft hij gemist tijdens de rondgang langs potentiële financiers. De ene bank noemde de activiteit van Flex-Film te risicovol, de ander wilde niet over overnamefinanciering praten, en een derde bank hield de boot af omdat er te weinig omzet in dollars wordt behaald.

De prestaties van de groothandel veranderen daar niets aan. Het 18 jaar oude Flex-Film boekt met ruim 700 klanten in Nederland en België een omzet van bijna € 10 mln. Daarop wordt een marge behaald van 10%, gerelateerd aan het brutobedrijfsresultaat (ebitda). De winst ligt boven het branchegemiddelde en bleef in de economisch moeilijke jaren 2009 en 2010 goed overeind. Uit de laatst gedeponeerde jaarrekening blijkt dat in 2012 een nettowinst is geboekt van € 468.000.

Veel banken vrezen echter dat bedrijven klanten verliezen als de eigenaren hun aandelen verkopen aan een buitenstaander. Een managementbuy-in wordt daarom als extra risicovol gezien. ‘Als klanten sterk hangen aan de vroegere eigenaren bestaat het gevaar dat omzet na de overname wegvalt’, erkent Pastoor.

Financiering

Dat risico ziet hij in het geval van Flex-Film niet. Het bedrijf heeft een sterk gespreide kring van afnemers. De folies vinden aftrek in onder meer de voedingsindustrie en bij sociale werkplaatsen in België die verpakkingswerk verrichten voor multinationals. De top 20 van grootste afnemers is goed voor 35% van de omzet. ‘Dat is een mooie ratio voor een groothandel’, zo stelt Gillioen.

Voor de financiering is deze koper uiteindelijk in zee gegaan met Rabobank Amsterdam. Maar niet nadat de gevraagde bankfinanciering is verlaagd van 60% naar 50%. ‘Ik ben heel content met het aanbod van Rabobank en heb hun kordate optreden gewaardeerd’, zegt Gillioen.

De rest van het benodigde geld legt hij samen met zijn echtgenote op tafel, naast een inbreng van de oude eigenaren van Flex-Film. Zij helpen de koper met een achtergestelde lening en blijven eigenaar van het bedrijfspand. ‘Het is voor mij een conditio sine qua non dat de verkopers financiële betrokkenheid houden. Dat zie ik als garantie dat ze geloven in wat ze verkopen’, aldus Gillioen. Bovendien blijven de oude aandeelhouders nog maximaal zes maanden actief in de zaak om hun opvolger in te werken en te introduceren bij afnemers.

Eigen zaak

De bank heeft zijn lening volledig afgedekt met zekerheden. Van een zogeheten blanco financiering is geen sprake. Gillioen heeft daarbij wel concessies moeten doen. In de eerste aanvraag voor een offerte ging de koper ervan uit dat verpanding van debiteuren achterwege zou blijven. Om de financiering rond te krijgen viel daar echter niet aan te ontkomen. Daarnaast heeft de nieuwe eigenaar zich persoonlijk borg moeten stellen en draait hij op voor de premie die de bank moet afdragen voor het gebruik van een overheidsgarantieregeling. Met die borgstelling is de helft van de lening van de bank verzekerd bij de Staat. ‘Banken bieden minder financiering en vragen om meer zekerheden. Dat is een trend die wij ervaren’, aldus fusieadviseur Pastoor.

Gillioen heeft nu bereikt wat hem voor ogen stond: het bestieren van een eigen zaak. De afgelopen jaren was hij executive vice-president voor continentaal Europa bij multinational Paperlinx en verantwoordelijk voor 2700 man en een omzet van € 1,2 mrd. Dat was geen onverdeeld genoegen. ‘De papierindustrie beleeft een structurele neergang waarin je alleen maar bezig bent met fabrieken sluiten en mensen ontslaan. Voor aandeelhouders ging dat proces nooit snel genoeg.’

De overstap naar het mkb is voor hem een verademing. ‘Ik wil niet nog eens tien jaar lang powerpointmeetings meemaken. Laat mij maar zelf de weg op gaan om klanten te bezoeken.’

Marktlink