10 augustus 2012 | Fredrik Jonker, Partner

Kopers van bedrijven haken af door gebrekkige informatievoorziening

Ondernemingsbeurs.nl – Informatievoorziening is essentieel in een overnameproces. Potentiele kopers haken vaak af omdat de informatie die een verkopende partij verstrekt, veelal onvolledig is en dus meer vragen dan antwoorden oplevert. Dat kan beter.

Onlangs voerden we overnamegesprekken met een bedrijf dat goed paste bij het zoekprofiel van onze klant. Na verkennende gesprekken en een goede klik tussen partijen, legden we bij het bedrijf een vragenlijst neer om een waardebepaling te kunnen maken. Al snel kwamen we erachter dat de aangeleverde financiële cijfers onvoldoende en van zeer bedenkelijke kwaliteit waren. Na maanden van vragen en halve antwoorden ebde het vertrouwen van onze opdrachtgever steeds verder weg. Uiteindelijk zijn de gesprekken beëindigd.

Helaas is dit een niet op zich zelf staand voorbeeld. Bij een recentelijk overnametraject, waarbij we eveneens aan de kant van de koper stonden, was het september toen we in gesprek kwamen met een passend bedrijf. De verkopende partij was van de ‘oude stempel’ en kon exact zeggen hoe het bedrijf ervoor stond. Na de gebruikelijke vragen bleek veel informatie gebaseerd te zijn op onderbuikgevoel. Ondanks dat we al zo ver in het jaar waren, was de jaarrekening van het jaar ervoor slechts in concept klaar en waren er geen tussentijdse cijfers beschikbaar. Ondanks de goede match was dit voor onze opdrachtgever een teken dat het bedrijf de zaken niet op orde had en beëindigde hij de gesprekken.

Natuurlijk zal niet elke geïnteresseerde koper direct afhaken na een dergelijk proces, maar het zou toch zonde zijn als net úw ideale koper om deze reden afhaakt.

Verkoopmemorandum

Het kan ook anders. Ondernemers die zich bij de verkoop laten begeleiden door een overnameadviseur, hebben vaak een verkoopmemorandum beschikbaar. De geïnteresseerde koper kan in één oogopslag zien wat de activiteiten van het bedrijf zijn en welke mogelijkheden het biedt. Tevens kan hij zich op basis van zorgvuldig opgestelde cijfers en prognoses een beeld vormen van hoeveel eigen geld hij moet inbrengen.

Natuurlijk is een verkoopmemorandum – of op zijn minst betrouwbare en up to date informatie – geen garantie voor de verkoop van het bedrijf, maar het biedt geïnteresseerden wel de mogelijkheid om een zuivere investeringsafweging te maken.

Conclusie: Goede informatievoorziening vermindert het afbreukrisico

In een overnameproces is goede informatievoorziening dus van cruciaal belang. Het vertrouwen van een geïnteresseerde koper is vooral bij de eerste contacten broos en vluchtig. Hij kan (nog) niet inschatten wat de toekomstige verdiencapaciteit is van uw bedrijf. Hiervoor is het belangrijk dat hij uw business begrijpt en er vertrouwen in krijgt. Vaak leidt dit ook nog tot een hogere prijs voor de aandelen. Bovendien is betrouwbare informatievoorziening één van de pijlers voor de koper waarop hij zijn investeringsbeslissing maakt.

Bekijk hier het artikel

Marktlink