Kopers’ verslavende drang naar informatie

1 april 2015

Kopers’ verslavende drang naar informatie

Ondernemingsbeurs.nl – Dagelijks staan we kopers bij die op zoek zijn naar een of meerdere bedrijven ter overname. Ongeacht of de koper een strategische partij is, een MBI-kandidaat of investeringsmaatschappij, veel kopers hebben last van een welhaast verslavend werkende drang naar extra informatie over het over te nemen bedrijf. Hoewel begrijpelijk, kan deze drang het verkoopproces lam leggen en de eigen onderhandelingspositie verslechteren. De kunst is hier een goede balans in te vinden.  

Hoewel het gezien de vaak omvangrijke bedragen niet onlogisch is om zoveel mogelijk informatie te vergaren van het over te nemen bedrijf, is het de vraag of het in bepaalde delen van het traject wel het gewenste resultaat oplevert. In principe heeft elke koper immers een kennisachterstand. De verkoper kent zijn bedrijf van haver tot gort en weet dus waar de kracht van het bedrijf zit, maar ook waar de valkuilen zijn. Bij een bedrijf dat actief in de verkoop staat, is er praktisch altijd een verkoopmemorandum beschikbaar. Een goed memorandum geeft voldoende informatie voor het maken van een eerste waardering en (non binding) bieding.

Echter, als we kopers begeleiden is er vaak geen verkoopbrochure beschikbaar (simpelweg te verklaren doordat het bedrijf niet actief in de verkoop staat). Na de eerste oriënterende gesprekken en een klik willen partijen daarna vaak snel weten of een (ver)koop haalbaar is. Mijn uitgangspunt is dat een vragenlijst van circa 10 vragen al voldoende is om te bepalen of een transactie reëel is (denk aan: jaarcijfers, prognoses en klanten- en leveranciersoverzichten). Hoewel de kwaliteit van de informatie behoorlijk kan verschillen, is de informatie naar aanleiding van deze paar vragen genoeg om een bieding te kunnen formuleren met de uitgangspunten en voorwaarden voor het vervolgproces. In het due diligence onderzoek moet dan de verdiepingsslag plaatsvinden. Uitkomsten aan de hand daarvan kunnen aanleiding geven tot heronderhandeling.

Toch gebeurt het regelmatig dat tussen de eerste informatieverstrekking en het uitbrengen van een bieding er aanvullende vragen komen, juist naar aanleiding van de verstrekte informatie. Een (on)gezonde klantenspreiding in het laatste boekjaar roept vraagtekens op bij voorgaande jaren, maandelijkse cijfers kunnen voor een ‘shockeffect’ zorgen als het een keer een maandje minder gaat.
En wat te denken van oude prognosecijfers rondom het opstellen van de jaarcijfers? Daar wel of niet op wachten?

Een koper moet zich afvragen in hoeverre beantwoording van die verdiepingsvragen zijn beeld van de onderneming en de waarde beïnvloeden. Normaal gesproken zal hij namelijk toch de onderneming in de huidige hoedanigheid verder willen brengen naar de volgende fase. Daarbij is het een gegeven dat als informatie bij koper reeds bekend was voor de bieding en het due diligence onderzoek, hij er later niet op terug kan komen in de eindfase. Weg onderhandelingspositie. Als de fase voor bieding irritaties oplevert kun je de gunfactor bij de verkoper verspelen. Weg onderhandelingspositie. Als het te lang duurt voordat koper concreet wordt, gaat een andere koper er met het bedrijf vandoor. Weg onderhandelingspositie.

Er valt zeker wat voor te zeggen om voor het uitbrengen van de bieding zoveel mogelijk informatie te vergaren. De crux zit hem er vaak in dat de verkoper in die fase nog voorzichtig is om zich bloot te geven. Immers, hij weet nog niet of de koper met een aantrekkelijk voorstel komt, terwijl hij al wel gevraagd wordt de nodige vertrouwelijke informatie te delen. Moeizaam verstrekte houtje-touwtje-achtige halve informatie met veel tijdverlies en wederom nieuwe vragen is vaak het gevolg.

Wederzijds begrip is belangrijk in deze fase van het proces. Stel als koper de simpele vraag “wat kan en wil ik met dit bedrijf en wat heb ik daarvoor nodig?”. Vraag ook aan verkoper wat de verkoper over zijn eigen bedrijf zou willen weten als verkoper zelf het bedrijf zou kopen. Op basis van die informatie moet koper er vervolgens op vertrouwen dat hij de belangrijkste informatie heeft voor de bieding en als basis voor het due diligence onderzoek. Koper kan de snelheid bewaren en met de juiste uitgangspunten zijn eigen onderhandelingspositie behouden. De verantwoordelijkheid voor de benodigde informatie verschuift juist deels naar de verkoper, maar ook de betrokkenheid en het geloof dat de koper er echt voor gaat worden hiermee vergroot.

Mijn conclusie is dan ook: overvraag de verkoper niet in de biedingsfase. Houd het proces gaande en behandel de vragen vervolgens in het due diligence onderzoek.
 

Marktlink