Ondernemers zijn net rokers

5 april 2012 | Vincent Pastoor,

Ondernemers zijn net rokers

Column Ondernemingsbeurs – Ondernemers zijn continu bezig hun product of dienst te optimaliseren met als doel zichzelf zo goed mogelijk te positioneren in de markt. Toch is er één product dat veel ondernemers lastig vinden om te verkopen: hun eigen onderneming.

Onlangs vroeg ik een ondernemer of hij zijn bedrijf wilde verkopen aan een van mijn klanten, met deze vraag zette ik hem behoorlijk aan het denken.

Enige tijd later zaten we aan tafel en bleek dat de man moeilijk afscheid kan nemen van zijn bedrijf dat hij al meer dan 35 jaar runt. Zijn product is zijn leven geworden en hij wil eigenlijk niet aan stoppen denken, wat emotioneel gezien erg logisch is. Ook gaf hij aan dat binnen zijn netwerk geen geschikte opvolger zit en dat hij daar ook nog niet naar had gezocht.

Veel ondernemers denken te weinig na over de laatste fase van het ondernemer zijn. De meesten schuiven de hamvraag ‘Wie zet straks mijn bedrijf voort?’ voor zich uit. Ook de vraag ‘Hoe zorg ik er voor dat ik straks onbezorgd kan genieten van mijn oude dag?’ krijgt te weinig aandacht.

Ondernemers zijn in deze fase te vergelijken met rokers: ze weten dat ze ooit moeten stoppen, maar gaan liever nog even door. Ze zouden graag als niet-roker door het leven gaan , maar kijken huizenhoog op tegen het stopproces. Sommige ondernemers zetten hun onderneming dan passief in de verkoop, en denken ‘Als een geschikte koper zich aandient, wil ik daar best mee praten’.

Actief op zoek naar koper
Ik vind het best bijzonder dat deze ondernemers hun levenswerk verkopen aan een toevallige passant. Ondernemers die geen opvolging hebben binnen hun familie of binnen hun eigen bedrijf, zullen de onderneming uiteindelijk verkopen aan een koper van buitenaf. Als men actief op zoek gaat, zal de meest geschikte koper gevonden worden. Dit kan het best door de onderneming met behulp van een gespecialiseerde adviseur in de verkoop te zetten. Veelal melden zich dan tientallen belangstellenden.

Op die manier houdt de ondernemer de touwtjes in handen. Hij bepaalt zelf met wie hij in gesprek gaat over zijn opvolging. Uiteindelijk zal de koper van de onderneming – ook na een aantal gesprekken – een onbekende zijn. Wederzijds vertrouwen is dan de basis van een succesvolle overname.

MBI logische opvolger DGA
De laatste tijd zie ik steeds meer overnames door een zogenaamde Management Buy In (MBI). De letterlijke vertaling hiervan is dat een externe manager zich inkoopt in de onderneming. Ik vind dat een MBI een logische opvolger is van de DGA. Hij neemt namelijk beide rollen van de DGA over: zowel die van directeur als van aandeelhouder. Met zijn rugzak vol kennis en ervaring kan hij de onderneming op gelijke voet voortzetten en toch zijn eigen draai geven aan de toekomst. Echte rigoureuze veranderingen binnen de onderneming vinden zelden plaats. De MBI’er borduurt liever voort op het track record van zijn voorganger.

Er wordt wel eens beweerd dat een MBI’er een lagere prijs kan bieden dan bijvoorbeeld een strateeg. Niets is minder waar. De biedingen op ondernemingen die ik voorbij zie komen zijn net zo concurrerend als die van een strateeg of een financiële partij. Voor de verkoper van een onderneming biedt een MBI zelfs een aantal voordelen. Ten eerste is het aanbod aan MBI’ers aan de ruime kant, dit betekent dat de verkoper ruime keus heeft met wie hij in gesprek gaat.

Daarnaast krijgt de verkoper vaak in ruil voor de achtergestelde lening een aandelenpakket in de koopholding zodat de verkoper kan mee profiteren van de toekomstige groei. Ook is de MBI’er meer dan eens bereid om een langdurig huurcontract af te sluiten voor het vastgoed. Ten slotte is het voor de verkoper een prettige gedachte dat zijn onderneming min of meer op dezelfde voet zal worden voortgezet. Met deze gedachte kunnen veel ondernemers met een gerust hart afscheid nemen van hun levenswerk.

Conclusie: Een MBI is dé oplossing voor de DGA die kampt met opvolgingsproblemen. Wacht niet op de passant maar kies de meest passende opvolger uit een ruime selectie. Goed advies is hierbij onontbeerlijk, maar net als bij roken geldt dat de stopper echt zelf de drive moet hebben om te willen stoppen.

Geplaatst als column op De Ondernemingsbeurs.nl.

Marktlink