7 januari 2011 | Tom Beltman, Partner

Oprichter meubelstoffenbedrijf zocht en vond een kroonprins

Financieel Dagblad – Bij de notaris, had Richard Leliveld (41) niet het gevoel dat er net een mijlpaal in zijn leven was gepasseerd. Dat kwam pas later, toen nieuwe bankpassen, het aandelenregister en de eerste brief van de Belastingdienst op de mat ploften. Jarenlang werkte hij in loondienst, nu was hij eindelijk directeur- grootaandeelhouder van zijn eigen bedrijf.

Leliveld staat sinds een maand aan het roer van Oniro, een in Zeist gevestigde leverancier van meubelstoffen met een brutojaaromzet van ongeveer ¤4 mln. Klanten zijn onder meer Ahrend en Casala, die de stoffen verwerken in hun kantoormeubelen.

De wisseling aan de top verliep via een managementbuy-in. Leliveld werd van buiten aangetrokken om de meerderheid van de aandelen over te nemen van de oprichter. Afgesproken is dat die nog drie jaar aanblijft als creatief directeur en zijn kennis zo veel mogelijk zal overdragen aan zijn opvolger. Leliveld zal op termijn volledig eigenaar worden, hij heeft het eerste recht om de rest van de aandelen te kopen. Dat de oprichter van Oniro nog enkele jaren aanblijft, ervaart Leliveld als een zegen. ‘Bij veel overnames wordt vergeten dat er kennis in het hoofd van de eigenaar zit.’

Oniro is in 2002 opgericht door Harrie van den Berg, die een carrière in loondienst achter de rug had bij Forbo en Vescom. Van den Berg had bij zijn oude werkgever een vinylmeubelbekleding ontwikkeld. Oniro ging die stoffen voor Vescom distribueren in de Benelux. In de jaren die volgden ontwikkelde Van den Berg nieuwe gecoate stoffen onder eigen label. Weer later kwamen daar de exclusieve distributeurschappen bij van buitenlandse stoffenmakers: het Deense Gabriel en het Zwitserse Climatex.

Na zeven jaar ging de 53-jarige Van den Berg op zoek naar een opvolger. Hij merkte dat zijn hart meer lag bij productontwikkeling dan bij de dagelijkse leiding van een uitdijende organisatie. Wachten tot zijn zoon oud genoeg was om de zaak over te nemen, was geen optie. En een verkoopdirecteur in loondienst aantrekken deed hij liever niet. Een manager heeft weer andere belangen dan een grootaandeelhouder. Leliveld: ‘Harrie zocht een kroonprins.’

Via via kwam Van den Berg in contact met Leliveld. Die werkte op dat moment als verkoopmanager bij Kvadrat, een Deense branchegenoot. Leliveld liep al jaren met het idee rond voor zichzelf te beginnen. Dat deed hij al toen hij nog als professioneel duiker bij de krijgsmacht werkte. ‘Er lag een toekomst voor me bij Kvadrat, maar dat zou een internationale functie zijn. En eigenlijk is dat vele reizen niets voor mij.’ Het tweetal raakte in gesprek over een managementbuy-in. Ze namen daar ruim de tijd voor. Leliveld werd in oktober 2009 in dienst genomen als verkoopmanager en ‘beoogd opvolger’. In de tussentijd lieten beiden zich bijstaan door externe adviseurs. Van den Berg door een bevriende oud-partner van een accountantskantoor, Leliveld door Marktlink Fusies & Overnames, een adviesbureau met kantoren in Amsterdam, Deventer en Gouda.

‘In grote lijnen wisten Harrie en ik hoe we het gingen regelen’, zegt Leliveld. ‘Maar bij een bedrijf met de omvang van Oniro heb je specialisten nodig. Er komt veel meer bij kijken.’ Hij somt op: de waardebepaling, de contracten, het vaststellen van de prijs, het opstellen van de aandeelhoudersovereenkomst en de managementovereenkomst.

‘Als je als ondernemer denkt dat je dat allemaal zelf kunt regelen, zonder professionele begeleiding, kom je bedrogen uit.’ Tom Beltman van Marktlink gaf het advies de volgende overnameconstructie op te tuigen: een holding die 100% van de aandelen in Oniro zou kopen en waarin Leliveld en Van den Berg dan weer aandelen zouden kopen, deels gefinancierd via een achtergestelde lening. ‘De verkoper doet dan mee als koper’, legt Beltman uit. ‘Hij heeft er dan ook belang bij dat het in de toekomst goed gaat met het bedrijf. Ook nadat het meerderheidsbelang is verkocht.’

Beltman, die al tien jaar overnames begeleidt, zegt dat deze constructie twee kanten op werkt. Leliveld was uiteraard gebaat bij een lage overnamesom. Maar met een reëeler bod, een uitgewerkt businessplann en een financiersingsaanpak, kweekte hij veel vertrouwen bij Van den Berg. ‘Richard ging daarin mee’, zegt Beltman. ‘We hebben een iets hoger bod uitgebracht en daar zijn we nooit één euro van afgeweken.’

De onderhandelingen duurden uiteindelijk vijf maanden. Hoeveel er precies betaald is, wil geen van de partijen kwijt. Wel dat de financieringsaanvraag soepel is verlopen. Leliveld wilde de overname grotendeels financieren met vreemd vermogen. Beltman: ‘We hebben kredietaanvragen ingediend bij vier banken en dat leverde vier offertes op. En dat in een moeilijke markt.’

Leliveld krijgt het niet gemakkelijk.

Fabrikanten van kantoormeubelen voelen de klappen van de conjunctuur. Er worden minder kantoren gebouwd en bestaande kantoorinrichtingen worden minder snel vervangen. Leliveld zet in op innovatie. Biologisch afbreekbare stoffen zoals die van Climatex hebben volgens hem de toekomst.

Hij wil meer klanten er kennis mee laten maken. Ook wil hij de verkoopafdeling uitbreiden. Intensiever klantencontact (de ‘deurknopfactor’) is volgens hem cruciaal om in een krimpende markt nieuwe orders binnen halen. ‘Ik verwacht een omzetgroei van 5 à 10%. Of het gaat lukken weet ik niet, maar je moet ambitieus zijn om je doelstellingen te halen.’

De eerste verandering is al te zien op de eerste verdieping van het kantoor in Zeist. Leliveld is druk bezig daar een showroom in te richten. Van den Berg hield dat eerder af. Klanten hebben helemaal geen tijd om langs te gaan bij een showroom. Je moet zelf langsgaan, was zijn gedachte.

Maar, zegt een positief gestemde Leliveld, een laagconjunctuur is ook een mooie tijd om een bedrijf over te nemen. ‘Op het moment dat je als ondernemer slaagt in slechte tijden, wordt het eenvoudiger om in goede tijden succesvol te zijn. Op het moment dat je instapt in een hoogconjunctuur, kan het zijn dat je de ervaring misloopt om in slechte tijden snel op de juiste manier in te grijpen.’

 Gepubliceerd in het Financiële Dagblad van 7 januari 2011.

Marktlink