Overname gaat onnodig vaak mis

24 oktober 2013 | Tom Beltman, Partner

Overname gaat onnodig vaak mis

deOndernemer.nl – Kopers van bedrijven moeten zich beter laten informeren over hoe de zaken ervoor staan bij de toko die in de etalage staat. Bedrijfsovernames gaan onnodig vaak mis.

Volgens het CBS is de overnamemarkt de afgelopen drie jaren verdubbeld. In 2012 wisselden er 4.600 bedrijven van eigenaar. Steeds vaker is de koper iemand van buiten het bedrijf of de familie. Een externe koper is veelal onbekend met de materie, informeren is dan van groot belang. Helaas is de informatieoverdracht aan geïnteresseerden een onderschat aspect van een overnametraject. Wat leidt tot een hoog afbreukrisico gedurende het traject en geen maximale opbrengst.

Goede voorbereiding is het halve werk

Wij starten een verkooptraject altijd met het schrijven van een informatiememorandum (ook wel prospectus, bidbook of gewoon informatiefolder (hierna IM)). Verkopers begrijpen vaak in eerste instantie niet waarom een verkoopadviseur hier zoveel tijd aan besteedt. Ons motto is echter "een goede voorbereiding is het halve werk". Een goed IM wekt interesse, versnelt het proces, zorgt voor gelijke communicatie naar alle partijen en voorkomt discussie nadien waarbij een koper roept: "ik was slecht geïnformeerd". Dat laatste kan verregaande consequenties hebben voor de koopsom.

Wij maken vaak mee dat uit een IM volstrekt onduidelijk is wat het bedrijf doet en met welke daadwerkelijke financiële prestatie. Dat wekt geen vertrouwen laat staan interesse bij de lezer en je weet op voorhand dat later vele konijnen uit de hoge hoed tevoorschijn zullen komen. Daarmee ga je een traject in waarin verwachtingen tegen zullen vallen en juist daarmee kom je niet tot deals.

Enthousiasmeren

De kern van het IM is dat het een beeld moet schetsen van de unieke kracht van de onderneming en waarom het een mooie kans is voor de geïnteresseerde. De belangrijkste functie van het informatiememorandum is het informeren en bovenal enthousiasmeren van de geïnteresseerde. Als iemand het IM gelezen heeft, moet de lezer kansen zien en het moet gaan leven. Naast feiten worden transacties gedaan op gevoel. Uit het informatiememorandum moet een beeld naar voren komen van de cultuur van de organisatie, de markt en de ondernemer.

Kort maar compleet

Een IM moet eigenlijk zo kort en helder mogelijk zijn. Lange stukken tekst en lange rapporten worden simpelweg niet gelezen. Nadat de geïnteresseerde het IM heeft gelezen vragen wij om een bieding te formuleren. Het IM moet voldoende informatie bieden om een goede bieding te kunnen uitbrengen. Veel aanvullende vragen fragmenteren het traject en maakt het vergelijken van biedingen moeilijk.

Een IM is derhalve een uitgekiende mix van tekst, grafieken en schema ’s om de lezer tot het eind te boeien en compleet te informeren.

Zwaktes zijn kansen

Kopers zoeken eigenlijk bedrijven waar ze nog wat aan kunnen verbeteren. Het is dus ook helemaal niet erg als het bedrijf zwakke punten heeft. Dat betekent voor een koper een kans om waarde te creëren en kan zelfs enthousiasmeren. Een bedrijf dat geen slechte kanten heeft wekt wederom rgwaan bij een geïnteresseerde. De formulering van de zwakke kanten luistert wel nauw, er moet niet een te negatief beeld ontstaan. Als een koper denkt dat de ondernemer en onderneming recht op de afgrond afkoersen leidt dat veelal niet tot een interessante bieding. De formulering van de reden van verkoop is hierbij een goed voorbeeld. Voor geïnteresseerden is dit een belangrijk punt, als er geen heldere reden is, leidt dat tot argwaan.

Verrassingen en fouten zijn fataal

Er zijn veel geïnteresseerden in de markt, maar uiteindelijk is er maar één koper. Na de informatie-uitwisselingsfase, waar het IM een belangrijk onderdeel is, komen partijen tot een principe overeenkomst. Veelal wordt dan exclusiviteit vergeven aan die ene koper. De koper gaat dan een due diligence onderzoek uitvoeren om alle verstrekte informatie te controleren. Als er dan verrassingen of fouten naar voren komen zoals het niet behalen van prognoses of het opzeggen van klantcontracten ontstaat er een onherstelbare vertrouwensbreuk.

Conclusie

De kracht van een goed verhaal in de vorm van een sterk informatiememorandum is aldus tweeledig. Enerzijds zal het de verkoopopbrengst verhogen omdat geïnteresseerden nog enthousiaster worden en het bedrijf optimaal op waarde kunnen schatten. Anderzijds verkleint een goed informatiememorandum het afbreukrisico als gevolg van onaangename verrassingen gedurende het due diligence onderzoek. Besef dat het IM de eerste kennismaking met je bedrijf is, waarbij zeker geldt dat de eerste klap een daalder waard is!!

Marktlink