7 oktober 2019

Paul Harkema rijgt zijn kralen aaneen in de spuitgietwereld

Marktlink begeleidde Paul Harkema al tijdens vier transacties. In vaktermen noemen we dat de buy-and-buildstrategie. Deze ervaren ondernemer werd samen met zijn Marktlink-adviseur Huub Verbeeten door vakblad Kunststof & Rubber geïnterviewd over deze strategie, en wat dat voor de deze sector betekent. Lees het verhaal van Paul Harkema en de adviezen van Huub Verbeeten in het onderstaande artikel.

Paul Harkema is directeur/eigenaar van Moulding Industries in Zevenbergen. De afgelopen jaren verwierf hij honderd procent deelnemingen in Bema Kunststoffen in Zierikzee, CKV Plastics in Sprundel, Metron in Amsterdam en Packpower in Zevenbergen. “De spuitgietsector heeft een goede potentie voor een Buy & Build- strategie. Ik ben nog lang niet klaar”, kondigt de ondernemer aan. Er passen name- lijk nog meer kralen aan zijn ketting.

Paul Harkema richtte een aantal bedrijven op in verschillende sectoren. Daaronder is een fabriek voor het recyclen van kunststof tot olie (Bin2Barrel, red). Vanuit die activiteit ging Harkema zoeken naar bedrijven om in deel te nemen. “Omdat ik die bedrijven wil snappen, keek ik eerst naar de afvalsector maar daar kon ik geen bedrijven vinden. Vervolgens heb ik samen met overnamespecialist Marktlink de kunststofsector geanalyseerd. Daar vonden we wel een geschikte overnamekandidaat.”

Wat leerde de sectoranalyse jullie?

“Het gaat meestal om stabiele bedrijven, met langlopende klantcontacten met of zonder contract. Wie een goede kwaliteit voor een faire prijs levert, behoudt zijn klanten. Er heerst geen ‘shop-cultuur’. Bedrijven leve- ren aan heel verschillende sectoren, maar operationeel werken ze op hoofdlijnen hetzelfde. Doordat een groep dezelfde kennis in verschillende sectoren kan inzetten, wordt die groep minder gevoelig voor con- junctuurschommelingen. Het is bovendien prettig als een sector nog ruimte voor consolidatie biedt. Al bij de eerste deelneming zag ik dat de combinatie van stabiele bedrijven en een niet-geconsolideerde sector heel geschikt is voor mijn ‘buy-and-buildstrategie’. Bedrijven moeten wel gezond zijn, ik ben geen bedrijvendokter.”

Is de kunststofmarkt zo weinig geconsolideerd?

“De verpakkingsmarkt is al wel meer geconsolideerd. Als je met chemische reuzen omgaat bij je inkoop en met reusachtige retailers en brandowners bij je afzet, kun je zelf ook maar beter een reus zijn. Eigenlijk is dat bij het technische spuitgietwerk niet anders, maar daar heeft desondanks nog weinig consolidatie plaatsgevonden nadat de oprichter de eerste spuitgietmachine in zijn schuur opstartte.

Spuitgietbedrijven exportgericht, weinig geconsolideerd

“De Nederlandse spuitgietmarkt is internationaal georiënteerd. Meer dan dertig procent van de productie is voor de export”, zegt Huub Verbeeten van Marktlink. “Zestig procent van de bedrijven heeft minder dan vijf medewerkers. Er zijn in Nederland ongeveer 55 technische spuitgieters met meer dan twintig medewerkers.”

En dat biedt kansen?

“Zeker. De sector als geheel kan profiteren van het feit dat opdrachtgevers af willen van ‘made in China’. Dankzij automatisering zijn we in Nederland op kosten concurrerend. In het technisch spuitgietwerk is kennis van je materialen en de productietechnologie doorslaggevend. Het biedt dus meerwaarde als je binnen meerdere bedrijven kennis kunt ontwikkelen en uitwisselen. Samenwerking is niet altijd makkelijk te bereiken vanwege verschillen in bedrijfscultuur en persoonlijkheid. Het is de kunst daarvoor te zorgen – en dat lukt.

Daarnaast zorgt centralisatie van administratieve en ondersteunende processen voor een geheel dat beter presteert dan de som der delen. Dat leidt tot een con- currentievoordeel in prijs en kwaliteit. Het biedt de mogelijkheid tot investeren in automatisering om die voordelen nog verder te vergroten. Dat is de dynamiek van ‘buy-and-build’.”

Hoe zien klanten dat?

“Kleine bedrijven die goed werk leveren, lopen bij hun grote klanten tegen een paradox aan. Multinationals laten grote series maken. Als klein bedrijf kun je dan maar weinig grote klanten bedienen. Tegelijkertijd willen multinationals niet dat toeleveranciers voor een te hoog percentage van hun omzet van hen afhankelijk zijn. Als groep kun je die paradox doorbreken, doordat je een hoog omzetpercentage voor één klant bij één bedrijf kunt relateren aan de groepsomzet. Dat maakt het voor multinationals interessant om met ons als groep te werken.”

Nauwe samenwerking

Moulding Industries werkt van begin af aan nauw samen aan het Buy & Build-proces met een vast team bij Marktlink met acquisitie-adviseur Huub Verbeeten. Harkema: “We analyseren samen de markt, hebben veel overleg. Na het ondertekenen van papieren bij de notaris is het niet klaar. We blijven in contact voor het verder uitrollen van de strategie. Het is daarbij prettig om elkaar goed te kennen.

 

U mikt onder andere op bedrijven die geen opvolging in beeld hebben. Hoe zit dit?

“Een gebrek aan opvolging komt bij kleine bedrijven in de techniek en productie veel voor, het is niet specifiek voor de spuitgietmarkt. De ondernemer heeft vaak geen kinderen die hem willen opvolgen. Tegelijk is het bedrijf zo lean en mean, dat er geen tussenlaag tussen productie en directie is die kan doorgroeien naar opvolging. De directeur/eigenaar neemt vaak sleutelposities zoals verkoop voor zijn rekening en is daar- naast meestal ook nog meewerkend voorman.”

De directeur/eigenaar ‘draagt’ zo’n bedrijf dan in zijn eentje…

“Precies. We hebben geleerd te kijken naar waarom een bedrijf een mooi bedrijf is. Zit dat mooie in het bedrijf zelf of zit dat alleen in de ondernemer? Soms is een ondernemer vooral enthousiast over de inhoud van zijn werk; daarin ligt zijn ziel en zaligheid. Wie groeit, moet gaan managen en daar heeft niet iedereen zin in. Wij hebben een organisatie klaarstaan die de activiteiten kan overnemen die de ondernemer niet wil doen. In zo’n geval kunnen we goede afspraken maken om het bedrijf over te nemen, terwijl de ondernemer blijft werken.

Maar in de praktijk komen we vaak pas in beeld als de ondernemer afscheid neemt. Dan moeten we er dus goed op letten dat het hele bedrijf niet staat of valt met de unieke kennis en inzet van de eigenaar. Daarom vragen we ons af: hoe werkt dit bedrijf zonder de directeur? Dat klinkt vanzelfsprekend, maar is in de praktijk lastig te beoordelen. De meeste DGA’s bagatelliseren wat ze allemaal voor hun bedrijf doen. Hun rol helemaal opvangen, is een hele klus.”

‘Werk áán je bedrijf, niet in je bedrijf ’

Het kunnen bijvoorbeeld accountants zijn die Marktlink op de hoogte brengen van bedrijven die in de verkoop zijn, zegt acquisitie adviseur Huub Verbeeten. “Vaak worden we actief benaderd omdat partijen Moulding Industries inmiddels kennen. Bovendien zoeken we zelf gericht naar passende kandidaten, waarmee we een concurrentievoordeel kunnen creëren. Dat zijn bedrijven waarvan wij de benodigde kennis in huis hebben of juist bedrijven die kennis aan de groep toevoegen. Bij die kandidaten willen we graag pitchen, zodat we kunnen aangeven waarom wij vinden dat dat bedrijf goed bij de groep past.” Wanneer een bedrijf z’n huis op orde heeft en klaar is voor een dergelijke overname, is het bedrijf meer waard. Hoe kunnen DGA’s hun bedrijf klaarstomen voor verkoop? Huub Verbeeten: “Breng als DGA in kaart wat je nog steeds zelf doet. Ga na welke rol doorslaggevend is en zorg er daarna dat je overbodig wordt. Werk áán je bedrijf, niet in je bedrijf. Dat vinden veel ondernemers moeilijk want het is eng om voor lief te nemen dat je medewerkers daarbij eerst fouten gaan maken. Maar als je je in de koper verplaatst, is het een logische stap.”

Zit hierin misschien het kritische punt bij een overname?

“Zeker weten. Elke DGA van een klein bedrijf vervult een belangrijke rol, maar de orders moeten na zijn vertrek wel blijven komen. Continuïteit in de orderstroom is het belangrijkste. Ik ga voor honderd procent deelnemingen en dan wil je niet in een gat vallen. Tot nu toe is dat steeds goed gekomen, hoewel we onderweg wel hebben geleerd. Het wordt na de eerste overname steeds makkelijker om continuïteit te garanderen. Je kunt de methodiek na enkele keren copy-pasten. Bovendien is onze organisatie inmiddels gegroeid. Dat maakt het makkelijker om onverhoopte gaten op te vangen. We hebben de mensen klaarstaan om de opvolging op zich te nemen, om de contacten met klanten, leveranciers, medewerkers en financiers over te nemen. We zijn er op ingericht om dat op te vangen, dat kunstje beheersen we inmiddels. Daarom wordt elke nieuwe toevoeging steeds makkelijker en kunnen we de bedrijven laten groeien.”

Hoe gaat het verhaal van Moulding Industries verder?

“Ik ben nog jong en ik zie nog voldoende kansen. Het is heel afwisselend werk. Enerzijds ben ik samen met Marktlink bezig bedrijven te analyseren en deals te doen, anderzijds richt ik me op efficiëntieverhoging binnen de bedrijven. Dat is lekker concreet en praktijk- gericht. Ik vind het bouwen en integreren van bedrijven steeds leuker worden. Daarom stellen we de doelen steeds naar boven bij zien we alleen maar meer kan- sen komen. Zo is er al een aantal concrete nieuwe kandidaten in beeld. Ik ben dan ook nog lang niet klaar met deze sector.”


Bron: Kunststof & Rubber.

Marktlink begeleidde Paul Harkema al tijdens vier transacties. Onderdeel van het toegewijde dealteam waren Vincent Pastoor, Huub Verbeeten en gespecialiseerde M&A-juristen Paul Schoenmakers en Christine Huisman. Wilt u meer weten over wat Marktlink voor u en de buy-and-buildbehoefte van uw onderneming kan betekenen? Neemt u dan eens contact op met een van onze M&A professionals. 

Marktlink