20 april 2012 | Tom Beltman, Partner

Van pionier naar verkoper

Blog DeOndernemer.nl – Bijna wekelijks spreken wij succesvolle pioniers die ooit een goed idee hadden. Niet zelden is dat idee begonnen op de zolder of in de garage en in een decennium uitgegroeid tot een bedrijf met enkele miljoenen omzet en tussen de 5 en 20 medewerkers. Een succesverhaal zou je zeggen. Toch zitten veel van deze pioniers niet goed in hun vel, omdat ze de pioniersfase ver achter zich hebben gelaten.

In mijn ogen zijn er twee soorten ondernemers: Pioniers en Managers. Pioniers zijn mensen die elke ochtend opstaan met een fantastisch nieuw plan, waar ze voor 200% in geloven. Op basis van expertise en een gezonde dosis lef, zetten ze nieuwe concepten en producten in de markt.

Kenmerkend is dat ze voldoening halen uit het ontwikkelen van nieuwe producten. Hiermee wensen ze klanten, op basis van de functionaliteit, tevreden te stellen. Waar ze veel minder mee hebben, is het schrijven van een businessplan. Ook denken ze niet in marge per product, werkkapitaal beheersing en – bovenal – kaders en regels. Ze denken in producten en niet in processen.

Doodvermoeiend

Het logische gevolg is dan ook dat veel van de door pioniers geleide bedrijven rond de 5 – 20 medewerkers blijven hangen. Dat kan een pionier namelijk zelf nog overzien en in de hand houden. Het is vaak wel  doodvermoeiend. Bij het managen van een onderneming ben je vaak bezig met alles, behalve het eigenlijke product. En laat dit laatste nu juist zijn waar de Pionier zijn energie uit haalt! Enkel veel gehoorde ergernissen van pioniers zijn:

  • Medewerkers die om 17.00 uur niet even de klus afmaken (‘even een half uur door en het werk is af, nu moet ik het zelf doen’);
  • De bank die geen geld wil lenen omdat je geen maandcijfers hebt (‘zien ze dan niet wat voor prachtig product ik verkoop?’);
  • De accountant geeft aan geen verklaring af te willen geven (‘wat een gezeur over regels, kom maar eens een uur naast me zitten en dan kan ik alles uitleggen’);
  • Iedereen hamert op focus (‘het mag dan wel een ander product zijn maar ik geloof er heilig in’).

Bovenstaande lijkt negatief. Zo is het echter zeker niet bedoeld. Naar mijn mening zijn pioniers de basis van de innovatiekracht van BV Nederland. Deze wordt in mijn ogen niet gedreven door subsidiemaatregelen vanuit de overheid, maar door pioniers die elke dag met nieuwe ideeën waarde creëren.

De Manager

Het tweede type ondernemer is de Manager. Deze maakt het niet zoveel uit wat voor product het bedrijf verkoopt, maar zet meer in op de organisatie en haar stakeholders. Managers denken veel meer in processen en dat is van essentieel belang binnen een groeiende organisatie.

Het probleem met managers is dat ze vaak ondernemer willen worden, maar geen ideeën hebben voor het starten van een bedrijf. En als ze het idee al hebben kunnen ze vaak een sluitende risicoanalyse maken, die uitwijst dat het plan te risicovol is.

Een goede match

Deze twee werelden komen in de dagelijkse praktijk meer en meer samen. Zoals aangegeven zitten wij bijna wekelijks met pioniers om tafel, die naar aanleiding van een eerste telefonisch contact aan het denken zijn  geraakt. Ze zijn totaal niet met verkoop bezig en intern is er ook geen opvolging aanwezig. Toch is het idee om de onderneming te verkopen vaak aantrekkelijk voor de pionier: zo zijn ze van alles sores af en vrij om aan de slag te gaan met één van die andere mooie ideeën die op de plank ligt.

Fantastische uitdaging

Dit soort bedrijven zijn voor de “Manager”, veelal MBI’ers (management buy in), een fantastische uitdaging. Een dergelijk bedrijf vraagt om processen en focus. Net iets waar hij/zij al vele jaren ervaring mee heeft. Met de Manager aan het roer zien wij dat veel ondernemingen een volgende levensfase succesvol doorlopen, om vervolgens interessant te worden voor een strategische overname. Deze “levensloop” is in de figuur hieronder weergegeven.

Stokje overdragen

De vraag die een pionier zichzelf zou moeten stellen is: “Word ik nog wel gelukkig van het verder aansturen van dit bedrijf óf is het voor mijzelf en het bedrijf beter om het stokje over te dragen?”. Wees daarbij niet bang dat er voor uw bedrijf geen koper is. Op dit moment zijn er heel veel managers in de markt die graag ook uw bedrijf naar de volgende levensfase helpen.

Kwaliteiten

Concluderend kunnen we stellen dat de gevraagde kwaliteiten van een ondernemer in iedere levensfase van een bedrijf verschillend zijn. Indien uw onderneming toe is aan de volgende levensfase, schroom dan niet om het stokje over te dragen. Dat is beter voor u én voor uw onderneming.

Geplaatst als Blog op DeOndernemer.nl.

Marktlink