29 november 2012 | Tom Beltman, Partner

Van topverkoper tot slechte dealmaker

deOndernemer.nl – Ondernemers kunnen zich vaak perfect inleven in de wens van hun klanten. Maar bij de verkoop van het eigen bedrijf verliezen zij dit uit het oog. Op dat moment prevaleert het eigenbelang. Door deze houding kan het verkoopproces van de eigen onderneming zelfs voor de beste verkoper uitlopen op een pijnlijke en tijdrovende mislukking.

Een gedegen voorbereiding is de basis van een succesvol verkoopproces. Eerst moet een ondernemer 100% zeker weten dat hij/zij de onderneming wil verkopen. Vervolgens kan het traject worden gestart. Veel ondernemers zijn geneigd te zeggen: “Kijk eerst maar eens of je een paar kopers weet en dan hoor ik graag wat ze willen bieden”. Zo werkt het proces natuurlijk niet.

Een onderneming is het meeste waard voor diegene voor wie het bedrijf de meeste mogelijkheden biedt. Wie kan beter inschatten dan de ondernemer zelf welke mogelijkheden de onderneming biedt voor de verschillende kopersgroepen? Het verkooptraject begint dan ook met een uitgebreide analyse van de onderneming, de markt en bovenal de mogelijke type kopers. Per kopersgroep dient een analyse gemaakt te worden wat een transactie kan betekenen vanuit het perspectief van de verkoper, maar ook vanuit de koper.

Voor de verschillende kopersgroepen spelen specifieke vraagstukken:
(1) Interne management team / familie (MBO). De vraag is of ze het bedrijf zonder de huidige eigenaar voortzetten. Meestal beschikken ze over beperkte eigen middelen, dus is het maar de vraag of ze kunnen financieren. Maar als ik het aan een derde verkoop zijn ze dan niet heel teleurgesteld?;

(2.) Extern management team (MBI). Welke capaciteiten moet een management team hebben om de taken van de verkoper te kunnen overnemen? Hoeveel middelen moet de MBI-er hebben om de transactie te kunnen financieren?

(3.) Financiële koper. Als de ondernemer afscheid wil nemen, hoe ziet de koper het management dan het liefst ingevuld? Welke strategie heeft een financiële koper, gaat hij voor “Buy & Build” of knipt hij het bedrijf op? Welke rendementen kunnen er behaald worden op basis van de prognoses?

(4.) Strategische partij. Zijn er kostenvoordelen te behalen op basis van een samenvoeging van de beide bedrijven, bij synergie-voordelen is een bedrijf naar verwachting meer waard. Zijn er marktvoordelen te behalen als gevolg van de schaalvergroting? Matchen de culturen tussen de beide ondernemingen? En nog zo’n overweging: Wil ik mijn bedrijf verkopen aan de concurrent?

Bovenstaande overwegingen, in combinatie met de onderstaande persoonlijke vragen, vormen de basis voor de verkoopstrategie:
1. Bent u bereid na de verkoop het management te blijven voeren?
2. Bent u bereid na de verkoop geld in de onderneming achter te laten?
3. Hoe belangrijk vindt u het dat het bedrijf met uw naam op de gevel blijft voort bestaan?
4. Welke partij vindt u het beste passen voor uw onderneming?

Door in de voorbereiding goed in te schatten wat een koper wenst kan het proces worden gestuurd. Hierin kunt u makkelijker uw eigen voorkeuren combineren. Gezamenlijk met een gespecialiseerde overnameadviseur worden de verschillende strategieën doorgenomen. De informatievoorziening en zelfs de vraagprijs kan per kopersgroep anders zijn. Door het goed inleven in wat een koper wenst zal de interesse van potentiële kopers beter worden beantwoord en is de kans op een geslaagd verkoopproces sterk verbeterd. Ook zal een verkoper beter begrijpen waarom de koper bepaalde vragen of eisen heeft. Eigenlijk niets anders dan dat u zelf alle dagen doet met het bedienen van klanten. Zo wordt het verkopen van de onderneming voor een top verkoper een haalbare casus.

Bekijk hier het artikel

Marktlink