15 februari 2011 | Tom Beltman, Partner

Verkopen voor de hoofdprijs: niet doen!

Veel ondernemers wensen hun onderneming alleen te verkopen voor de hoofdprijs. Wat de hoofdprijs is, is voor iedere ondernemer weer anders. De vraag is of het verkopen voor de hoofdprijs haalbaar is en of wenselijk is.

Naast het begeleiden van ondernemers die hun bedrijf willen verkopen begeleiden wij binnen Marktlink ook ondernemers die een bedrijf willen kopen. Na het vaststellen van het zoekprofiel benaderen wij telefonisch bedrijven die voldoen aan dat profiel. De laatste tijd krijgen wij, sterk afhankelijk van de branche, een positieve response van 20% tot 35% van de bedrijven die we bellen.

Bij die ondernemers mogen we komen praten over een mogelijke verkoop. Als je dergelijke percentages terugvertaalt naar aantallen potentieel te koop staande bedrijven in Nederland kom je op ongelofelijke aantallen. Laat ik dat dan ook direct nuanceren, veel ondernemers waar we aan tafel komen willen alleen verkopen tegen de hoofdprijs.

De definitie van de hoofdprijs wordt door iedereen weer anders ingevuld; ‘meer dan 10 keer EBIT want dat wordt ook betaald voor de Hema’, ‘er is laatst een transactie geweest in Amerika in mijn branche voor 2 keer de omzet’ etc. etc. Wat al deze argumenten gemeen hebben dat er een hoofdprijs genoemd wordt die dermate overtrokken is dat de koper in ieder geval niet in de verleiding komt om verder te praten. Als we proberen uit te leggen dat een koper de koopprijs binnen circa 5 jaren wil kunnen terug verdienen en dus nooit de hoofdprijs kan betalen krijgen we vaak de reactie dat ze dan nog liever een paar jaar doorgaan. En daar hebben ze ook helemaal gelijk in.

De hoogste opbrengst behaald de verkoper door de verkoopopbrengst voor zich uit schuiven. Als iemand circa 5 keer de jaarwinst voor zijn onderneming kan krijgen en hij wacht nog drie jaren met verkoop ontvangt hij in totaal 8 keer de jaarwinst plus nog drie jaren salaris/fee. Dat klinkt heel simpel maar dat is het ook, als iemand niet wil verkopen en geloof heeft in de toekomst is de hoofdprijs haalbaar door gewoon nog even te wachten met verkoop, dus verkopen voor de hoofdprijs gewoon niet doen!

Wij zien dan ook eigenlijk nooit transacties voor de hoofdprijs. De enige uitzondering is dat een grote strategische (buitenlandse) partij een onderneming benaderd voor de mogelijke verkoop zoals bijvoorbeeld Marktplaats of recent een klant van ons All-In Lifttechniek.

Geplaasts als BLOG op deOndernemer.nl.

Marktlink