23 februari 2012

Verkoper van bedrijf moet opvolger handje helpen met de financiering

Het Financieele Dagblad – Wie zijn bedrijf verkoopt, moet de koper een handje helpen met de financiering. Dat vergroot de kans op een geslaagde transactie. Tom Buch (44), voormalig ceo van glasfabrikant Royal Leerdam, heeft zijn droom gerealiseerd. Hij is directeur en eigenaar geworden van Hendi Food Service, leverancier van keukengerei voor de ­horeca.

De oude eigenaren verdwijnen echter niet van het toneel. Ze bieden Buch een achtergestelde lening om de deal te financieren en behouden een minderheidsaandeel. Blijvende betrokkenheid van de vroegere eigenaren is tegenwoordig meer regel dan uitzondering. Banken zijn minder toeschietelijk, dus moeten kopers uit een ­ander vaatje tappen. Wat is er dan logischer dan de verkoper te ­vragen een steentje bij te dragen.

‘De participatie van mijn voorgangers geeft mij en de klanten vertrouwen, en niet te vergeten de bank’, zegt Buch over de acquisitie van Hendi in Rhenen, een bedrijf met 130 medewerkers en een omzet van € 40 mln.

Rob Vooijs (57), een van de drie oud-eigenaren van Hendi, blijft minimaal nog drie jaar aan het bedrijf verbonden als inkoper en specialist in productontwikkeling.

Soortgelijke overwegingen spelen bij NTS in Eindhoven, een toeleverancier in de hightechindustrie. NTS neemt Botech in Helmond over, maker van precisieapparatuur. De oud-directeur-grootaandeelhouder van Botech pompt ongeveer een kwart van de koopsom van ruim € 5 mln terug in zijn oude bedrijf in de vorm van een achtergestelde lening.

En zeker zo belangrijk: hij blijft op kantoor komen om zijn kennis te delen. ‘Wij willen op die manier de toekomstige verdiencapaciteit van Botech veiligstellen’, zegt ceo Marc Hendrikse van NTS. De oude dga hoeft niet meer zestig uur per week te werken, maar zijn nieuwe rol is meer dan af en toe een kopje koffie komen drinken. ‘Het is geen vaag adviseurschap’, zo stelt Hendrikse.

‘Een overnemende partij loopt risico’s bij het uitkopen van een dga’, erkent Ferry Nahon, fusie-adviseur bij Marktlink, actief in de overnamemarkt van het midden- en kleinbedrijf. De dga is het gezicht van de zaak en onderhoudt vaak het contact met grote klanten. Treedt hij terug, dan kan dat zijn weerslag hebben op de onderneming. ‘Het is een afbreukrisico waar kopers rekening mee moeten houden’, zegt Nahon.

Van nature willen scheidende ondernemers het liefst in één keer afrekenen met de koper, zodat ze zeker zijn van de koopsom. In de huidige overnamemarkt lukt dat nog maar zelden. ‘Partijen zijn vaker en langer tot elkaar veroordeeld dan vroeger’, verklaart Peter Rikhof, directeur van Overnamematch.nl, een digitaal platform van kopers en verkopers.

Met een zogeheten ‘vendor loan’ zit de voormalige dga nog zo’n drie tot zes jaar vast aan het bedrijf. In ruil voor de lening krijgt hij meestal wel een betere prijs voor zijn aandelen. En het achtergestelde karakter van de lening wordt beloond met een hogere rente. Maar als het fout loopt met de onderneming, is hij het geld kwijt en daarmee het laatste stukje van de koopsom.

Rikhof schetst het spanningsveld dat ontstaat wanneer de nieuwe eigenaar de cashflow wil gebruiken voor investeringen, terwijl zijn voorganger liever ziet dat de lening wordt afgelost. Topman Hendrikse van NTS denkt dat het niet zo’n vaart loopt. ‘De aflossing is niet vrijblijvend. Ongeacht het resultaat moeten wij de termijnen voldoen.’

Verkopende partijen zien meer dan voorheen de pluspunten van een vendor loan, zo bespeurt Adse de Kock van fusiebemiddelaar Holland Corporate Finance. Ze investeren in een bedrijf dat ze van haver tot gort kennen en zijn beter af dan met een doorsnee bank­rekening. Want zo veel garanties dat het geld veilig is, geeft de bank ook niet meer.

Tom Buch (rechts) neemt Hendi Food Service over. Naast hem Rob Vooijs, een van de vroegere eigenaren.

Geplaatst in het FD van 23 februari.

Marktlink