7 augustus 2012 | Tom Beltman, Partner

Vertrouwen een kwestie van doen

deondernemer.nl – Het grootste deel van een koopsom in een overname betreft vaak goodwill. Ook wel gezien als ‘gebakken lucht’, want het zijn geen spullen die vastgepakt kunnen worden. Koper moet verkoper dus op zijn “blauwe ogen” vertrouwen dat wat hij zegt over te dragen ook daadwerkelijk zo is. Daarentegen moet de verkoper er op vertrouwen dat de koper waarmaakt wat hij pretendeert. In economisch spannende tijden is vertrouwen dan ook de sleutel om tot een transactie te komen.

Bij overnametrajecten dient er een duidelijke scheiding te zijn tussen de rol van cliënten en de rol van adviseurs. Bij Marktlink nemen wij zo de rol in van projectleider en onderhandelaar, oftewel de ‘transactierol’, terwijl onze cliënten zich richten op de business, oftewel de ‘plan-rol’. Als koper leidt dit tot focus op het businessplan. Als verkoper richt je je als eerste op het goed laten draaien van het bedrijf.

Een groot gevaar in transacties is dat het proces zoveel afleidt dat de resultaten onder druk komen te staan met alle negatieve effecten van dien. Ondertussen adviseren wij onze cliënten om niet over de transactie te praten met de andere partijen en dat vooral aan de adviseurs over te laten. Door te voorkomen dat partijen direct met elkaar onderhandelen, richten ze zich op hetgeen waar zij beiden goed in zijn: het runnen van een bedrijf. Dit is goed voor het vertrouwen in elkaar en het bedrijf. Zie het als een bakker die een bakkerij koopt – de koper en de verkoper kunnen dan uren met elkaar over brood praten. Pauline Grünberg, die wij onlangs hebben begeleid bij de verkoop van haar onderneming Handed By, verwoordde de rolverdeling als volgt:

"Onze adviseur begeleidde ons goed door deze spannende en soms moeilijke fase heen, waardoor wij zelf ruimte hadden om met de koper een goed contact en een vertrouwensband op te bouwen. Dat is vóór, tijdens en na de overdracht van onschatbare waarde gebleken voor onszelf, maar ook voor onze medewerkers.”

Vertrouwen is in het overnameproces van onschatbare waarde. Wat verwachten Kopers en Verkopers dan van elkaar? Hieronder zijn een aantal veel voorkomende zaken opgesomd.

Een koper verwacht van een verkoper:

•Dat verkoper een eerlijk beeld schetst van het bedrijf;
•Koper alles te vertellen wat van belang is om te komen tot een goede afweging;
•De bedrijfsvoering goed over te dragen;
•Dat verkoper na overname aan alle stakeholders vertelt waarom de Koper de ideale koper is;
•En bovenal dat een verkoper niet weer voor zichzelf begint en een concurrent van het bedrijf wordt.

Een verkoper verwacht van een koper:

•Dat het bedrijf en het personeel in goede handen zijn bij de koper;
•Dat de koper na de ondertekening van de LOI en het verstrekken van exclusiviteit niet terug zal onderhandelen;
•Dat Koper de financiering rond krijgt;
•Dat Koper de achtergestelde lening zal aflossen in de komende jaren.

In kwakkelende economische tijden komt het regelmatig voor dat gedurende een overnametraject er een substantiële verandering optreedt. Meestal is deze negatief en dit leidt bij een gebrek aan vertrouwen al snel tot het afhaken van de kopende partij. Onder het mom van ‘Zie je wel, het gaat heel slecht’ is dit meestal de befaamde druppel, omdat de koop toch al niet zo goed voelde. Bij een sterke vertrouwensband kan de verkoop een stootje hebben.

Vertrouwen is niet alleen een kwestie van klik, maar nog meer een kwestie van doen. Wij merken dat als vertrouwen goed op te bouwen is, als er een sterke scheiding is tussen de ‘transactie-rol’ en de ‘plan-rol’ en als beide partijen moeite willen steken in een vertrouwensrelatie. Dit komt niet alleen de sfeer in het proces sterk ten goede, maar vergroot bovenal de kans van slagen. Echter geldt ook hier: vertrouwen komt te voet en gaat te paard.

Bekijk hier het artikel

Marktlink